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崔自三

白酒招商主管经理区域招商技能、技巧提升训练营

崔自三 / 经销商战略发展研究讲...

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课程大纲

破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌

培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励

引子:

    这是一个**坏的时代,也是一个**的时代!

**部分:冷眼看行业:招商环境分析——白酒行业面临挑战与机遇

一、中央政策对于白酒行业的正负面影响

    负面影响

    1、高端酒市场销量下滑

    2、厂家与竞争对手投鼠忌器

    3、白酒行业自信心下降

    正面影响

    1、促使白酒行业产品价值回归

    2、促使行业回到竞争的本质

    3、净化市场环境

二、未来白酒市场营销趋势与发展机遇

    1、三四五级市场将成为决战主战场

    2、次中高端产品仍然会成为消费主流

    3、“众人皆麻我独醒”——危机里找商机

    4、从卖产品到卖价值、文化与服务

    5、全方位营销将会有更多招商机会

    6、新媒体平台的出现对于招商的契机

第二部分:热眼看市场——白酒招商主管经理成功招商必备素养

一、白酒招商主管经理成功招商必须要过的坎

    1、经验坎——以往的成功会成为明天成长的绊脚石:守常必败,知变则胜

    2、心态坎——态度决定高度,高度决定格局

       招商人员必须具备的八大心态

       1)自信

       2)积极

       3)乐观

       4)执著

      5)付出

      6)共赢

      7)学习

      8)挑战

二、白酒招商主管经理成功招商必备职业素养

   1、专业形象

   2、信息广泛

   3、狼性执行

   4、讲究策略

   5、顾问销售

   6、注重服务

第三部分:白酒招商主管经理成功招商步骤与方法、技巧

一、区域成功招商**步:区域招商目标确定

   1、招商区域

   2、招商市场

   3、招商营销目标:考核目标VS挑战目标

   4、目标分解

二、区域成功招商第二步:招商分析与事先准备

   1、区域企业SWOT分析

   2、分析客户关注的关键要素

   3、招商综合准备——资料、政策、产品

三、区域成功招商第三步:准客户的来源与收集

   1、从公司以往客户资料库里寻觅

   2、追根溯源从市场调查里寻找

   3、同行介绍

   4、从专业糖酒市场寻找

   5、老客户介绍

   6、从专业网站搜寻

   7、从糖酒行业媒体寻觅

   8、其他准客户信息来源

   链接:常见的招商模式及其要点

   1、广告招商

   2、网络招商

   3、精准招商

   4、展会招商

   5、圈子招商

   6、走访招商

    案例:某白酒企业招商模式

四、区域成功招商第四步:准客户的甄选与评估

   1、为何要对准客户进行甄选与评估

   2、准客户有效甄选与评估的九大标准

   3、判断一个准客户优劣的九个方面

五、区域成功招商第五步:有效销售沟通

    1、招商是一门沟通的艺术

   2、有效的销售沟通可以引导需求、创造需求

   3、有效销售沟通的四大方法

       1)用案例说服法

       2)替客户算账法

       3)使用证明材料法

    技巧:制作活页文件夹

    4)ABCD介绍法

    5)邀约参观法

六、区域成功招商第六步:有效销售谈判的方法及技巧

   1、认识谈判

      1)好业务是谈出来的

      2)应有的谈判观点

      案例:谈判无输家

   2、谈判高手的五项基本素质

   1)察言观色的能力。

   2)谈判现场掌控能力。

   3)良好的心理素质

   4)具有战略眼光

      5)坚持到底

  3、谈判中的七大技巧

      1)迂回技巧

      2)“哭穷、诉苦”

      3)红脸、白脸

      4)职权有限

      5)搬出“关系人”

      6)改变谈判场所

      7)以礼攻心

  4、沟通谈判当中,如何巧妙给政策?

      1)给政策要用加法

      2)对客户政策要求用减法

      3)给政策力度要以次递减

      4)给政策要学会创造困难

      5)谈判要注意一些数字游戏

  5、促销政策四大给予技巧

      1)多奖励,少返利  

      2)多实物,少返现  

      3)给物力不如给人力  

      4)政策**连环组合

七、区域成功招商第七步:沟通谈判当中常见的异议处理方法及技巧

  1、需求异议

   2、产品异议

   3、价格异议

   4、服务异议

   5、权力异议

   6、财力异议

   7、促销异议

八、区域成功招商第八步:成交的技巧

   1、成交时机的把握

   2、快速促成的技巧

      1)样板成交法

      2)把好处说够

      3)把坏处说透

      4)限时限条件成交

      案例:巧谈判,促成交

九、区域成功招商第九步:签约及其市场运作

   1、招商签约注意事项

   2、签约后的市场运作

十、 区域成功招商第十步:招商后的回顾与总结

   1、为什么要回顾与总结

   2、回顾和总结哪些方面?

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