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潘岩

存量客户冰淇淋套餐营销技能提升

潘岩 /

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课程大纲

【课程收益】

销售人员学会与存量客户沟通技巧

销售人员面对客户拒绝冰激凌套餐升级的正确心态应对技巧

销售人员根据客户不同类型设计营销及应答话术

掌握冰淇淋套餐营销技巧的核心内容

掌握冰淇淋套餐营销每个流程的脚本设计及应答话术

提升存量客户套餐升级量

总体提升销售人员心理调整

总体提升营销人员团队沟通及协作能力

【课程对象】

电销人员、客服、营业员、班组长、店长

【课程时间】

2天

【课程人数】

50人左右

【课程大纲】

冰淇淋套餐营销背景与营销职业认知

新时期高价值用户行为的变化:从AIDMA到AISAS的转变。

冰淇淋套餐互联网思维的核心

互联网思维的三个特征

三点式思维

互联网常用的引爆点在冰淇淋套餐中的运用

客服人员的四大目标,主动营销的心态

案例、互动(自信的电话营销)

职业定位(根据讲师自身一线营销的工作经验,讲述销售人员的未来发展规划)

营销时面临的四个时期

恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

二、冰淇淋套餐主动营销心态塑造与调整

积极阳光客服心态训练

客服沟通情绪来源

积极阳光服务心态来源

活在当下的客服心态

积极阳光的客户心态

调整快乐的营销心态

期望效应在客户服务中的运用

一线基层营销岗位压力源分析

简单有效的缓解一线营销压力的方法

不要做焦虑的猴子

不要背别人的猴子

学会四乐,远离抑郁

面对超长时间的工作加班怎么办?

对职业发展感到迷茫怎么办?

介绍套餐被客户拒绝,出现恐惧心理怎么办?

被客户埋怨、责骂怎么办?

我每天要打100个电话压力大怎么办?

客户在对我发泄怎么办?

我的工作指标很重、压力很大怎么办?

我在团队上月倒数**怎么办?

客户不讲理对我破口大骂怎么办?

三、营销团队凝集力建设

营销团队活动的选择

团队凝聚力

PAC团队角色理论

团队中父母型角色类型员工特点与沟通技巧

团队中成人型角色类型员工特点与沟通技巧

团队中孩子型角色类型员工特点与沟通技巧

团队中不同角色的沟通

四、营销过程中的沟通技巧

1、倾听技巧

倾听的三层含义

倾听的障碍

倾听中停顿的使用

倾听的层次

表层意思

听话听音

听话听道

倾听的四个技巧

回应技巧

确认技巧

澄清技巧

记录技巧

现场演练:客户抱怨联通资费服务,请用倾听技巧安抚客户的情绪。

案例:天冰淇淋套餐介绍时,积极回应技巧

案例:客户对套餐抱怨时好用的回应工具与话术

2、同理技巧

什么是同理心?

对同理心的正确认识

表达同理心的3种方法

同理心话术的三个步骤

案例:你们都是骗人的

视频欣赏:客户着急如何运用同理匹配

3、赞美技巧

赞美障碍

赞美的方法

赞美的3点

销售中赞美客户

直接赞美

比较赞美

感觉赞美

第三方赞美

骂声中赞美

现场训练:

如何赞美客户的声音

如何赞美客户的想法

如何赞美客户的性格

如何赞美客户的个人魅力

如何赞美客户的公司或家庭

感谢客户的话术

4、沟通技巧一——亲和力

亲和力表现

声音控制能力

声调

音量

语气

语速

言之有礼

五、冰淇淋套餐营销实战技能提升

1、冰淇淋套餐营销实战技能:开场白、接待客户前30秒话术

开场白之规范开头语

问候语

个人介绍

来意说明

状态确认

不同类型客户冰淇淋套餐销售开场白话术设计:

脚本设计:单产品客户的开场白设计

脚本设计:融合套餐升级冰淇淋的开场白设计

脚本设计:单宽带客户的开场白设计

脚本设计:异网客户的开场白设计

开场白客户害怕听到的词语

开场白引起对方的兴趣

让对方开心

让对方信任

让对方恐惧

让对方困惑

让对方紧张

2、冰淇淋套餐营销实战技能:客户需求挖掘

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

现场演练:**提问引导客户有套餐升级的需要

案例分析:运用提问技巧提高老客户的满意度

情景模拟:运用提问挖掘客户对冰淇淋套餐的需求

4、冰淇淋套餐营销实战技能:有效的产品介绍

产品介绍**有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

好处介绍法

对比介绍法

主次介绍法

客户见证法

分解介绍法

练习与案例:

归纳总结冰淇淋套餐的好处与话术设计

全球通套餐与冰淇淋套餐的对比介绍方法

天翼套餐与冰淇淋套餐的对比介绍方法

移动火锅套餐与冰淇淋的对比

存量客户升级冰淇淋的话术设计

异网客户转化冰淇淋的话术设计

5、冰淇淋套餐营销实战技能:客户异议处理与挽留技巧

异议的分类

真实异议

虚假的异议

隐藏的异议

异议处理的四个原则

客户异议处理的四种有效方法

提前异议处理法:引导法、同理法、认可法

冰淇淋套餐推荐,客户常见异议应对与练习:

我不需要

我再考虑一下

我跟家人商量一下

我有时间去网上看看

我什么都不需要,不要打电话过来了

这次活动,我不想参加,有需要再联系你吧

“我在开车,现在不方便”

“我在开会,回头再说吧”

“现在没时间”

“你们上次那个问题都没有帮我解决。。。”

不要说这么多了,我就是不需要!(不愿告诉真实的原因)

太麻烦了,不需要……

你们是不是骗人的……

换套餐麻烦了,不需要……

你们的优惠还不够……

6、冰淇淋套餐营销实战技巧:促成技巧

人性需求与促成

人性的两大需求

人性需求对促成的价值分析

促成的五大技巧

n 直接促成法

n 危机促成法

n 二选一法

n 体验促成法

n 展望未来法

n 客户见证法

现场演练:学员学会3种以上促成冰淇淋套餐办理的方法

话术设计:6种促成的话术编写

7、冰淇淋套餐营销实战技能:结束语与信息收集

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

客户微信收集与二次营销

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