您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 沉默用户激活及客户价值提升

潘岩

沉默用户激活及客户价值提升

潘岩 /

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【课程背景】

在营销过程中,经过一段时间的产品或品牌推广之后,就会积累到一定的客户资源,而这些客户除了一部分已经使用的客户之外,其他客户可能成为沉默客户,有效经营这些客户,会有效提升企业的营销效率,也会为我们带来更佳的经营效益。那么,如何对于这些客户资源开发,是本次培训的目的。

【课程对象】

电销人员、班组长

【课程时间】

2天

【课程人数】

50人左右

【课程大纲】

一、电话营销与沉没客户认知

客服人员的四大目标,主动营销的心态

案例、互动(自信的电话营销)

职业定位(根据讲师自身一线电话营销的工作经验,讲述销售人员的未来发展规划)

电话营销时面临的四个时期

恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

沉没客户的价值

二、沉没客户类型分析

蜜蜂客户

蜜粉型客户特点分析

营销策越

案例:客户已经使用过产品,并可能继续使用  

蜻蜓客户

蜻蜓客户特点分析

营销策越

案例:有使用意向,在多个银行品牌间比较

蝴蝶客户

蝴蝶客户特点分析

营销策越

案例:使用意向一般,价格、时间、优惠活动敏感,但长期关注的客户。

螳螂客户

蝴蝶客户特点分析

营销策越

案例:客户使用意向相对较弱,价格优惠、期限敏感度**高,偶尔也有成交的可能。

三、沉没客户的沟通技巧

客户忠诚理论

影响客户开卡使用的因素

提升客户忠诚度的话术脚本设计

倾听技巧

倾听的三层含义

倾听的障碍

倾听中停顿的使用

倾听的层次

表层意思

听话听音

听话听道

倾听的四个技巧

回应技巧

确认技巧

澄清技巧

记录技巧

现场演练:客户抱怨我行服务不行,请用倾听技巧安抚客户的情绪。

同理技巧

什么是同理心?

对同理心的正确认识

表达同理心的3种方法

同理心话术的三个步骤

现场练习:你还敢打电话给我?我要投诉你们(利用同理化解客户的怒气)

赞美技巧

赞美障碍

赞美的方法

赞美的3点

销售中赞美客户

直接赞美

比较赞美

感觉赞美

第三方赞美

骂声中赞美

现场训练:

如何赞美客户的声音

如何赞美沉没客户的想法

感谢客户的话术

四、沉没客户营销策略与实战技能提升

1、电话营销实战技能:开场白前30秒话术

沉没客户开场白

脚本设计:让客户开心的开场白设计

脚本设计:让客户惊喜的开场白设计

脚本设计:独一无二的开场白设计

开场白客户害怕听到的词语

开场白引起对方的兴趣

让对方开心

让对方信任

让对方恐惧

让对方困惑

让对方紧张

2、沉没客户用卡需求挖掘

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

现场演练:**提问挖掘客户的需要

情景模拟:运用提问挖掘客户对产品的需求

4、有效的信用卡产品话术介绍

产品介绍**有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

好处介绍法

对比介绍法

主次介绍法

客户见证法

分解介绍法

5、客户异议处理与挽留技巧

异议的分类

真实异议

虚假的异议

隐藏的异议

异议处理的四个原则

客户异议处理的四种有效方法

提前异议处理法:引导法、同理法、认可法

客户常见异议应对与练习:

我不需要

我已经有很多卡了

我不相信信用卡

我没这用卡的习惯

我再考虑一下

我跟家人商量一下

我有时间再了解

这次活动,我不想参加,有需要再联系你吧

不要说这么多了,我就是不需要!(不愿告诉真实的原因)

太麻烦了

6、促成开卡技巧

人性需求与促成

人性的两大需求

人性需求对促成的价值分析

促成的五大技巧

n 直接促成法

n 危机促成法

n 二选一法

n 体验促成法

n 展望未来法

n 客户见证法

现场演练:学员学会3种以上的促成方法

话术设计:6种促成的话术编写

7、结束语与信息收集

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

成交后的转介绍话术设计

上一篇: 存量客户冰淇淋套餐营销技能提升 下一篇:新形势下顾问式营销与学术推广上量

下载课纲

X
""