4G移动互联网时代竞争越来越激烈，5G时代的来临，在全国范围内正式提供携号转网服务的背景下，各大运营商都在想方设法留住客户的同时，为扩大用户量，让更多用户享受到自家的优质服务，另一方面也开始把目标瞄向竞争对手的用户尤其是高端用户。

本课程正是根据这样的背景，专门为通信行业策反营销而设计，从而大幅提升异网客户挖掘与策反的成功率。

培训讲师：潘岩

培训对象：电话经理、客户经理、营业员、客服代表等相关营销人员

培训时间：2 N（2天培训 N天实战辅导），每天不少于6小时

培训手法：立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答、一对一实战辅导等多种手法于一体。

培训大纲：

一、了解异网客户的需求和心理

   异网客户想要什么？

   了解异网客户的心理

给异网客户一个换网的理由

携号转网相关法律法规/政策解读

国内**批试点省市天津、湖北、云南、江西、海南，携号转网优秀经验分享

二、异网策反准备工作

   异网客户分析

   目标客户特征分析

外呼脚本的准备

预约与承诺短信的准备

工具系统的准备

策反政策的解读

三、异网挖掘**步：建立客户信任

1、客户信任度建立难点分析

   外呼电话不是你们的统一号码

   我不是你们的用户

   客户觉得这样做不道德

   目前市面上电话骗人的事迹太多

2、开场白——客户信任度的建立

开场白之规范开头语

   开场白之规范开头语

Ø 电话接通如何让客户愿意听下去？

问候语的设计

个人介绍的设计

来意说明的设计

状态确认的设计    模拟训练

四、异网挖掘第二步：挖掘客户需求

   信息层问题

   问题层提问

   解决问题层提问

   模拟训练

   运用信息层提问挖掘客户的基本情况

   运用问题层提问挖掘客户目前运营商的痛点

   运用解决问题层提问了解客户将来选择运营商的意向

五、异网挖掘第三步：产品推介及邀约

1、产品推介

2、邀约客户来营业厅

   礼品邀约法

   机会难得法

   客户见证法

好处塑造法

话费类策反政策的有效介绍方法

终端类策反政策的有效介绍方法

服务、网络类产品介绍方法

（更多政策可根据课前调研收集，量身定制营销技巧和话术）

六、 异网挖掘第四步：客户异议处理

   正确认识客户异议

   面对异议的正确心态

   客户异议处理的有效方法

   客户常见异议及处理技巧

   我不需要

   我不感兴趣

   我考虑一下

   我现在很忙，没有时间

   你们怎么知道我电话的

   我没有使用你们号码的手机

   你们**公司跟**公司有什么区别？

   你们这么大的公司还抢客户/你们怎么抢客户

   我的话费不是很多，参加这个活动不是很划算

   我自己以前有一个手机，买个号码就行了

   我这手机以前参加了活动的，还没有到期

   需要换手机很不方便

   我以前接过你们的电话，知道这个政策，我不是很想办

   上次接过你们的电话，不是说活动结束了吗？怎么又开始了？

   现在我用XX感觉还行，后续实在不行再说

七、异网挖掘第五步：把握信号促成

   什么是促成信号

   促成信号有哪些

   促成信号的把握

   常见的6种促成技巧

八、异网挖掘第六步：电话结束与跟进

  Ø专业的结束语

Ø 让客户满意的结束语

Ø 结束语中的5个重点

Ø 客户微信收集与二次营销

九、总结、问答与实战辅导