课程背景

当前银行中零售业务的发展受到了第三方财富管理机构、信托和证券等同业机构成立的财富管理部门的较大冲击，同时互联网金融又吞噬了一部门银行的资金结算交易功能，所以在获客、维护客户等方面竞争也越来越激烈。因此，银行近几年拓客模式了生了很大的变化，从“等客户上门”向“走出去找客户上门”演变。也因为选择多样化，客户对银行服务的要求也，也从交易结算服务点转变成生活金融服务平台，所以在维护客户关系方面对银行也提出了更高的要求，对增近客户关系的手段也要求越来越高。银行必须**客户活动来宣传品牌、产品和服务，同时借助活动来提升客户关系、转介新客户和获得新客户。

课程目标

1、**课程学习，使零售管理人员能够有效将全年营销活动安排与业务发展相结合，对客户活动资源进行有效统筹，使活动为业务发展所用。能够学会从全局层面策划与安排客户活动。

2、课程着重对活动策划的目的、目标客户策选，活动方案有效落实、活动后客户跟进等环节进行了详细的阐述，希望学员**学习后可以学会策划客户活动，并使没活动与业务发展相结合，更好的将活动实施落地、客户转化成功等。

3、**对学员实际工作中遇到的问题和困惑配合课程进行现场剖析，能够更好的发现工作中存在的不足并深入领会课程所讲内容。

培训对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）的分支行零售负责人，理财经理、客户经理和大堂经理。

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲：

一、 零售业务“营销突围”势在必行

1. 零售业务客户营销的困境

2. 零售业务客户营销模式转变的必然趋势

3. 营销活动对于业务突围的重要意义

【互动】：当前客户营销工作中遇到的难点

【解决问题】：**对目前银行开展零售工作面临的竞争态势和客户对银行服务要求的逐步提高进行分析，强化“走出去营销”的必然趋势，而客户营销活动不失为一种高效的获客和提高客户关系的方式

二、 营销活动的目的和主要模式

1. 开展营销活动的5个主要目的

2. 营销活动的三大主要模式

【解决问题】：很多时候分支行想起来搞活动就搞一场，费用充足就做一做，没时间就停止不搞。有时搞活动目的不明确或不切合业务需求。

案例分享：暖心生活客户活动、小小银行家活动

三、 银行营销活动策划的“五到位”

（一）活动策划的五个关键环节

1. 客户活动设计的“三个步骤”

2. 一场成功客户活动必备的“五个关键点”

3. 双向思维评估活动方案的可行性

4. 策划一场营销活动重点要做到“五到位”

（二）沙龙活动策划的要点

1. 成功策划一场沙龙活动的三个步骤

2. 沙龙活动策划的流程——会前准备

3. 沙龙活动策划的流程——会中环节

4. 沙龙活动现场控制的五个环节

5. 知识类主题沙龙如何做到“专业”

6. 沙龙活动策划及执行过程中应注意的重点

【解决问题】：目前很多银行也开始搞客户活动，但是对于核心的五个关键点存在把握不到位的情况，致使活动效果不理想，自然也带不动业务的增长。课程会对五个关键点逐一进行讲解，同时辅以案例来证明“五个关键点”执行到位，活动效果的明显改善。

四、 网点全年营销活动辅排及策划要点

1. 以获客为目的的活动安排及策划要点——以节日为主线

2. 以客户挖潜为目的的活动安排及策划要点——以产品为主线

3. 以对客回馈为目的的活动安排及策划要点——以客户特点为主线

4. 以品牌宣传为目的的活动安排及策划要点——以亮点为主线

【解决问题】：很多银行也意识到开展客户营销活动的必要性，但是缺乏统筹规划和安排，有时间就搞一场，没有费用、没有时间就不搞，突发奇想、临时安排，所以不能够形成统一的规划，自然在全年工作中就无章法可循。每一类型的活动

五、 营销活动落地执行要点

1. 明确活动目的

2. 制定活动的整体思路

3. 拟定活动整体预算

4. 明确活动的具体流程细节

5. 做好活动工作安排和分工

6. 备用活动紧急方案

7. 活动初步效果后评价

案例分享：开门红客户营销活动方案

互动：小组活动方案设计分析

【解决问题】：很多时候因银行人员策划能力有限，或者有好的活动主题，但在活动的细节策划上还缺乏统筹性和经验，因此在活动开展中才发现存在着这样、那样的不顺或漏洞百出，甚至削弱活动效果、未达到活动的目的。

六、 异业联盟开展客户活动的要点

1. 异业联盟合作开展客户营销活动的益处

2. 异业联盟开拓的一般流程及实施要点

3. 异业联盟合作洽谈重点因素

4. 与异业机构合作双赢的四种模式

案例分享：与名表店开展客户名表鉴赏活动

【解决问题】：银行已开始尝试开展异业联盟的客户共享营销营销模式，但是银行在与异业合作中常找不到精准的合作互利点、也不知如何与异业机构进行合作洽谈。对于已达成意向合作的机构因忙于行内工作常疏于维护，或者在合作开展活动中不能够更好的借助异业机构的资源，也不会更好的将对方的客户转化为银行的客户。

七、微信群活动的设计与妙用

1. 把被动的客户变为主动的群成员

2. 微信的“群经营”该如何做？

3. 微信的“群”活动的策划三原则

4. 微信的“群”活动的组织流程

5. 微信的“群”活动的“吸粉和扩粉”

6. “吸粉和扩粉”——我们要思考的问题

7. 线上意向客户落地转化的方法

【解决问题】：本章节主要是讲解如何能够让客户愿意加入到学员所建的群里，还能够保持活跃。群活动如何做到有效，有趣，活动策划执行的流程。**重要的是如何**微信群里的成员带动更多的新人入群，起到获客的作用。

八、营销活动后续客户跟进

1、客户信息的梳理与筛选

2、客户在员工间分配原则

3、客户联络与关系建立

4、产品或服务的导入

互动：活动后续客户跟进现场演练

【解决问题】：常有银行搞完活动后感觉大功告成，然后就忙于因为开展活动而落下的其他工作，而未对活动开展情况进行重检，总结经验和教训。**为严重的就是认为搞了活动，参加活动的客户就会自然登门，而忽略了对参加客户的后续跟进和深入营销，**后就是活动搞了效果不明显，渐渐的员工也失去了信心。