课程背景

Ø 在全球经济逼进衰退之际，银行人又迎来了2023年开门红，

Ø 2023年经济形势低迷之下的金融市场将面临哪些困境？

Ø 有“危”就有“机”，金融消费者又有哪些观念的转变？

Ø 又会为2023年银行业务带来哪些机会？

Ø “开门红”该如何定调目标、客群、活动、产品、场景等一系列的策略？

Ø 未做准备的开门红注定失败，到底该做哪些准备？

Ø 在“人多钱多”的一季度，到底该做哪些客群？该用什么策略营销这些客群？

Ø 管理行该策划哪些全辖范围内的对外客户活动与内部竞赛活动，从而全行活动统一并节约前线生产力？

Ø 管理部门不但要在“开门红”工作中起到“大脑”作用，同时还要做到“助推器”作用，那么如何推进督导前线工作确保开门红业绩指标达成？

Ø 在业务推动中是不是用一系列的业务排名、各类战报、大小检讨会议对前线进行“狂轰乱炸”就够了？到底管什么、该怎么管？

本节课程围绕上述问题，对管理行领导及重点工作岗位员工进行专题培训，梳理清楚开门红工作的策略、方向和工作节奏，使一季度营销工作有效开展，真正做到一季度工作是有策略、有计划、有组织、有配合、有实施的，实现业绩“开门红”

课程目标：

1. **课程的学习，让零售条线的管理人员能够清楚知道如何对开门红工作制定明确的策略和方向，从何角度进行布署和准备、如何进行资源的投放和协调等，真正在这场战役中起到指挥官的作用！

2. **学习使营销管理部门人员知悉营销活动体系的搭建与活动的策划，有助全行于开门红期间有效获客与资产提升；

3. 掌握构建零售业务重点渠道场景技能，在一季度重点工作中应发挥的作用；

工具产出：

可获得后续工作中实用工具及方法：

1. 《管理行经营策略规划方案》

2. 《开门红管理部门工作作战地图》

3. 《开门红管理行吸客宣传活动导图（举例）》

4. 《下级（支）行每周工作计划清单》

5. 《分支行活动计划与费用申报明细》

培训对象：国有银行、股份制银行、农（城）商（信）行（社）总分行零售主管行长、零售管理部负责人、零售管理部员工

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲

一、看透“危”“机”，2023年开门红营销如何破局

1. “危”——经济形势低迷之下的金融市场

2. “变”——压力之下金融消费者观念的转变

3. 研判：2023年哪些业务会有“机会”

【解决问题】:每个银行的管理者在开展“开门红”工作之前要对当下的金融市场环境进行充分的分析，观注客户金融消费需求的变化，结合同业竞争的格局，确定本行的业务定调，从而获得开门红以及全年工作的顺利开展。

二、统筹布局  多方出击——开门红营销工作整体布局

1. “开门红”旺季营销的新打法

2. 历年“开门红战役” 存在的问题

3. 必须要打一套“开门红”的组合拳

4. 开门红工作策略制定—目标管理策略

5. 开门红工作策略制定——客群策略

6. 开门红工作策略制定——产品策略

7. 开门红工作策略制定——渠道策略

8. 开门红工作策略制定——活动策略

9. 开门红工作策略制定——执行策略

10. 开门红营销工作的时间阶段安排

【解决问题】：开门红这场战役是否能够取胜，重要的原因是这一季度客户资金集中出现的情况下，如何有策略的、有计划的、有准备的、有组织的打好这次战役，所以往往管理者要结合当下的环境和本行的发展，在工作策略上明确统一。

三、厉兵秣马  枕戈待旦——开门红营销工作的前期准备

1. 开门红准备工作——管理行客户活动准备

2. 开门红准备工作——全辖宣传物料准备

3. 开门红准备工作——营销动员准备

4. 开门红准备工作——投放资源准备

5. 开门红准备工作——人员培训准备

【解决问题】：开门红这场战役是一场全员配合，一齐行动的战役，往往有的银行在未做好准备的前提下开展工作，或者准备工作在开门红工作开始才开展，都造成工作节奏不合理，导致工作结果不佳。

四、势如破竹  箭无虚发——开门红重点客群营销思路

1. 开门红外拓客群的需求分析及营销策略

1) 老年客群

2) 商贸客群（私营业主客群）

3) 外出务工客群

4) 代发客群

5) 专业人士客群

6) ……

【解决问题】：开门红工作因具有客户资金集中出现，个别产品需求集中这样一些特点，所以注定了一季度工作有特定的重点客群和产品。本章主要是从这几类客群和重点产品出发，介绍这些客群的营销策略和产品的销售思路。

五、搭台唱戏  筑巢引凤——管理行营销及竞赛活动的策划

1. 开门红营销活动的体系架构

2. “宣传类”活动设计的要点

3. “提升类”活动设计的要点

4. “回馈类”活动设计的要点

5. “竞赛类”活动设计的要点

6. 增值服务及异业合作渠道的开拓

7. 线上营销活动的策划与组织

【解决问题】：一季度营销旺季，必须围绕宣传推广、获取新客、资产提升、增值回馈等方面不断打造各项有针对性的客户活动，吸引客户关注银行的产品或客户激励活动，从而将客户和资金吸引而来。管理行应该针对于宣传类、客户激励类等客户活动进行统一安排策划，一来节约前线人员的生产力、二来活动全辖范围内统一、三来解决支行力量小无法独立实施的问题，本节主要是从如何构建全辖宣传、客户激励类和回馈类、内部员工竞赛类活动体系，促进业务指标的达成，同时列举同业在一季度开门红组织的精典活动案例。

六、齐心协力  其利断金——开门红销售管控与推动

1. 开门红行动各部门的分工

2. 开门红活动费用的管理与划拔建议

3. 开门红销售管理工作都管什么?

4. 开门红营销工作该如何“有效管理”

5. 零售管理部门后援支持工作

6. 开门红员工绩效考核方案的制定原则

【解决问题】：本章主要解决的是管理部门或管理人员在开门红期间应如何开展工作的推进和作好各部门间人员的协调，以及如何发现工作中存在的问题并及时调整。

附：《开门红管理行培训课程工作坊》的安排

1、小组成员结合课堂所学，就本行的各项业务指标制定相应的经营策略。

2、结合本行可利用的资源策划一季度管理行客户活动体系。

3、每小组进行工作成果展示，其他小组成员进行补充，培训结束后得出全体培训学员工作汇总结果，以利于参训学员后续工作中参照执行。