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胡凤芩

寄递终端大客户实战训练

胡凤芩 / 培训管理讲师

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课程大纲

【课程收益】

这是一套源于约翰·布鲁德斯·华生(John Broadus Watson)指导思想应用于实际销售行为。华生不再谈意识和感觉,而是“形成习惯”等来理解人的心理到行为的过程。

这是一套非传统理论的落地营销体系。简单来说,就是大道至简,把寻找大客户、成交大客户,以及建立企业长久服务体系融为一体,方法简单易学易用。

这是一套针对于物流快递行业专门研发的终端实操课程,目前在市场上具有唯一性,是胡凤芩老师应用于十多年的物流快递实践经验提炼的结果。经过全国十多个省的物流快递企业使用,明确有效,回头采购学习率近90%。

(1)站在企业经营的角度,轻松理清企业面对的庞大客户关系管理。

(2)形成长期的良性循环,降低企业客户开发以及经营成本。

(3)实用操作,成交客户, 提高企业客户数量与营业额。

(4)面对市场,迅速找到解决客户服务问题的有效方法。

(5)应用于管理,轻松打造业务员服务流程,提升企业服务水平。

(6)建立企业长久服务体系,为企业发展树立正面的企业形象。

【课程对象】市场运营者,总经理、总监、中基层管理者,骨干精英

【培训方式】课程讲授 案例分析 现场实操 工具 模版

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、认知篇——认识现代物流快递环境

1.中国物流快递企业三十年的发展规律

(1)案例:各物流快递企业三十年掠影

(2)中国物流快递企业近十年的业务量/收入发展规律

(3)中国物流快递企业近十年的价格浮动原因

(4)影响各物流快递的沉浮 “三大原因”

(5)分析物流快递企业的“四次革命”

(6)罗兰贝格对物流快递2020年发展 “五大预测”与中国市场的匹配程度分析

2.中国物流快递的**新数据与思考

(1)2022年行业总数据的思考

(2)2022年各物流快递企业的各项排名与对比思考

(3)2022年各物流快递企业的战略与落地情况

(4)2022年新冠疫情对各家的影响

3.中国物流快递与经济、环境的关系

(1)案例:从世贸保护期结束开始讲起

(2)不断发生的金融风暴对于物流快递的影响有多大?

(3)非典期间的物流快递“洗牌”

(4)一带一路对世界物流环境的影响

(5)中欧班列对世界物流环境的影响

(6)通达百为何全部被阿里收购/注资/控股?

(7)顺丰在经济与环境变化中做了哪些改变?

4.小结:**行业全景分析,思考本企业的未来


二、启航篇——找到“做市场”的根源

1.物流快递公司业务发展的有几个方向?

2.快递高层语出惊人:5个顺丰都做不完的市场

(1)淘宝10年的血泪史?

(2)天猫是如何崛起的?

(3)京东到是怎么回事?

(4)虚实商城之战带来了哪些结果?

3.精彩案例:客户与“牛”的渊源

4.在经营大战中如何看懂营销与销售的区别

5.**省力的法则:蛮干是开拓不出市场的


三、寻找篇——谁是我的“大客户”

1.了解企业目前现状及问题分析

(1)企业的业务量与市场对比分析

(2)销售队伍的力量分析

(3)市场经济化带来的压力

2.为什么要进行“大客户”开发与管理

—地毯式的开发利与弊

(1)结构化管理带来的结果

(2)资源整合带来的好处

(3)客户本身的需求

3.关于“销售漏斗”原理

(1)没有大小通吃的“万金油”

(2)世界二八法则效应

(3)销售漏斗带来的惊奇效果

4.现场试练:不用力气的开发术


四、获取篇——精准谈单技巧与话术设计

1.传统业务开拓流程认知

(1)收集信息到建立关系—技术交流到参加投标—签订合同到售后服务”

(2)流程只是流程,无法决定成交

2.如何快速找到“拍板人”

(1)不要对“牛”弹琴

(2)如何识别不同的关键人?

(3)寻找原理:你与世界首富的距离不超过六人

3.谈单前的有效准备:行军打仗,粮草先行(工具篇)

(1)—传统的资料准备:成本高,使用复杂,被使用率低

(2)—如何使用**有效的工具

(3)—实用:如何设计我自己的**有效销售工具

4.如何用“三分钟”打动客户

(1)专家话是对的:如何树立专家形象

(2)如何给客户当“顾问”

5.实战:建立一套专业的产品介绍方案

(1)适用不同的行业

(2)-适用不同的客户群体


五、成功篇——让客户不抵抗的成交术

1.精彩案例:山东某50强的百万大单成交记

2.大客户成交的**大障碍是什么?

(1)客户拒绝是因为他在思考

(2)客户拒绝是因为他在担忧

(3)客户拒绝只是还没有成交

3.如何对客户的心理需求“一击即中”

(1)见人说人话,不是每个人都能做到的

(2)如何研发成交术当中的“小李飞刀”

4.如何处理合作前的“未知”因素

(1)做再多的等待,不如直接要求成交

(2)如何开口,打掉客户**后的疑虑

(3)让客户信任是解决一切的法宝

5.实践:设计“我的”成交术

(1)不依赖企业的成交术

(2)客户喜欢的成交术


六、持续篇——建立企业的服务体系

1.开发客户是企业永远的痛

(1)持续开是一种浪费

(2)开发越多成本越高

2.如何让客户永远不流失

(1)认知:没有真正的绝对不流失

(2)如何做到高机率的保留?

(3)客户真正认可服务的标准是什么?

3.长久经营的格局与设想

(1)分享:一种大于企业的商业模式

(2)物流的前后端模式带来的巨大影响

4.演练:建立企业的服务体系不是梦

(1)应用于企业宣传,产生长期效应

(2)轻松结合现代互联网手段

(3)普通员工操作无负担

七、Q&A

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