授课对象：理财经理、客户经理

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲：

一、电话营销过程中心理学技术的运用与实操方法

1. 基于银行电话营销常见问题的分析与解决

1) 降低拒接率的方法

2) 提升承诺到访率的方法

3) 提升邀约见面成功率的方法

2. 基于心理学技术的运用与实操

1) 差异化客群的差异化电访邀约话术的设计与实操

2) 二选一法则

3) 假设同意法的运用

4) 短信铺垫的意义和实操方法

二、一对一面谈营销中心理学技术的运用与实操方法

1. 初步接触中的破冰技巧与方法

2. 聆听的技巧与方法

3. 基于引导技术的提问式销售法

1) 导入案例：网点企业网银达成中的思考，便利性真的是客户在意的吗？

2) 引导技术的应用，让客户说出自己的需求

①　客户的隐性需求与显性需求：

②　营销人员的核心技能不是说，而是听与问

③　情景型问题/探究型问题/痛苦扩大问题/解决型问题的提问技巧

④　复杂型业务如期缴保险，引导性问题的设计与实操

3) 如何恰当处理客户异议（理解--解释--建议）

4) 话术刺激客户的听觉，销售垫板刺激客户的视觉，一个都不能少

—资产配置下重点产品相关销售垫板的设计与使用

三、一对多沙龙活动营销中心理学技术的运用与实操方法

1. 沙龙活动营销前的设计与铺垫

2. 沙龙活动营销中的粉丝客户的巧妙运用

3. 沙龙活动后的有效追踪

四、常态化客户维护中心理学技术的运用与实操方法

1. VIP客户的低成本维护的手段与方法

2. VIP客户的交叉销售与深度营销

3. 提升客户的转介绍的成功率