课程对象：个贷客户经理

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲：

一、针对城区商圈与商户的营销拓展

1. 商圈的批量营销方法

1) “党建（双基）联动，精准营销”批量营销示例

2) 普惠授信会与商户沙龙的组织流程

2. 商户的市场开拓与交叉营销

1) 商户开发中的常见问题

2) 商户开拓中的五步工作法

3) 针对商户的一对一开发与异业联盟开发

4) 针对商户特性，不同金融产品交叉营销的顺序

5) 商户外拓中的实战解析：微邮付、商户贷款与综合金融产品销售

①　微邮付与商户贷款的营销的营销技巧

②　针对优质商户的贷款营销话术

二、针对城区机关事业单位的营销拓展

1. 机关事业单位营销怎么干？

客群定位-需求分析-产品选择-营销方法

2. 进机关事业单位开拓营销的难点与现状

3. 进机关事业单位开拓营销推进要点

1) 事前三要点/事中两原则/事后两原则

2) 公职贷产品的宣讲会怎么开？

4. 机关事业单位的拜访技巧

5. 机关事业单位的金融盈利模式转型

Ø 案例分析，以某机关的服务营销打开当地上下游产业链

三、针对农区的营销拓展--乡村振兴背景下的整村授信推进工作

1. 整村授信不要执着于“整村授信”4字，“整村”不是重点，“授信”也不是重点；

2. 以“乡村振兴、普惠金融、整村授信”，争取政府支持，夯实农区客户基础。

3. 整村授信过程中，如何应对乡村的空心化？用信率如何提升？

4. 基于特色种养殖客户资金节点特性的市场开拓

四、存量客户的营销拓展与交叉营销

1. 按揭贷存量客户的深度开发与交叉营销

2. 案例分析：某行针对按揭贷存量客户，进行消费贷的交叉营销流程与话术

五、互联网时代背景下进一步拓宽邮储银行个贷业务的新场景

Ø 场景1：“智慧菜场”场景

1. 浙江某地农商行智慧菜场建设案例

2. 智慧菜场的产品切入

3. 广东某邮政扫码付业务拓展的案例分析

4. 智慧菜场建设同时打通商户与居民客户

Ø 场景2：“物业缴费”场景

1. 山东某地农商行物业缴费案例分析

2. 支行层面如何**物业缴费项目实现针对小区居民的综合业务营销

Ø 课堂演练：还有哪些我行可以切入的新场景？