课程开发特色

中国市场经过40年高速发展，很多行业已经走入存量产品为主导的成熟阶段。在客户采购商品之后提供增值服务，发现商机获得服务利润与销售利润，逐渐成为各领先企业的关注的课题。

为此我们结合工程机械行业的服务工作特点，整理了用服务做销售的方法与技巧课程，从成功企业的方法论中，总结提炼出具体的方法与技巧、话术，结合工程机械行业实际案例，在讲述原理的基础上做实操演练，保证参训学员能充分理解并掌握。

培训方法

Ø 案例分析、情景模拟、理念引导、小组讨论、讲师讲述等。

适用对象  

课程讲师  课程内容由服务管理吴宏晖独立原创开发

授课时间  6小时（1天）

课程大纲

**讲：迎接工程机械后市场

服务在工程机械行业的发展历程

l 从新机销售到服务利润挖掘

成熟市场的客户关系精耕细作

l 从被动服务到主动挖掘商机

l 传统服务与新制生产力相结合

第二讲：用服务做销售的策略与方法

用什么赢得客户长期合作关系？

l 理解用服务做销售的前提条件

l 为什么服务营销被说成强买强卖

用服务引导销售商机

l 策划一个引导商机的服务模式

l 优质服务是成本还是利润

建立客户使用设备过程的营销地图

l 让服务与销售成为组合拳

第三讲   用服务引导销售的工作技巧

构建从服务到成交的推进步骤

发现服务过程中的商机

l 服务项目中的商机有哪些

l 将无偿服务转化为有偿销售的技巧

做好商机引导之前的铺垫

l 什么是推荐的**时机

l 将潜在需求转化为购买意愿的话术

商机引导与成交技巧

l 满足客户痛点问题的功能推荐话术

l 应对客户价格或技术方面的异议

l 临门一脚搞定客户

课程总结与问题解答