授课对象：区县管理层、支局长、理财经理

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课时：12课时/2天

课程大纲/要点：

**部分：新形势下的网点营销规划与管控

1. 经济新形势对于银行业务的挑战

1) 预定利率3.0寿险产品的下架背景下的保险销售

2) 投资者信心不足背景下的权益类产品销售

3) 利率下行趋势下的存款销售

4) 理财破净后的净值化理财销售

2. 跨赛阶段邮政重点业务蓄客的难点与解决策略

1) 存量资金承接的精细化管控与精准化策略

2) 旺季营销以客群需求为中心：顶层设计做好“三个体系搭建 一套活动方案”

3. 网点效能提升的行为与结果管控

第二部分 网点效能提升的关键营销策略—存量财富客户的维护与提升策略

一、 理财经理四步法

1. 理财经理四步工作法--倾听

2. 理财经理四步工作法--提案

3. 理财经理四步工作法--资配

4. 理财经理四步工作法--检视

二、富嘉客户标准服务流程

1. 富嘉客户关系的建立

2. 富嘉客户的资产配置服务

3. 基于资产配置的复杂产品销售

4. 富嘉客户的常维护

第三部分 网点效能提升的关键营销策略--增量客群维护开发策略

一、针对商户的开发与维护

1、针对商户的直接开发：

1）商户的一般共性需求分析：结算类，融资类，投资理财类。

2）针对商户的高频走访

商户走访五步法解析

3）商户老板的沟通策略技巧

如何向商户推荐我行其他产品：手机银行，工商户贷款业务。

2、银商联盟，异业合作

1）银商联盟的合作形式

2）银商联盟，资源整合体系的实施策略

3）聚焦三个核心问题：

A真的能给商户带来利益吗？

B对我行有什么实际收益？

C基于网点层面的现有人力物力如何落地？

课堂演练：结合支行周边资源，策划异业合作的具体运用形式

二、针对中老年客群的开发与维护

1、小区进不去，怎么办？

2、进小区的目的：进小区能直接实现行外吸金吗？

3、进小区后，小区居民分散，无法集中引流，怎么办？

4、引流小区客户进网点后，如何在网点提升吸金可能性？

三、中青年亲子客群的开发与维护

1、亲子客群的经营难点：获客不难，获金难，如何破解？

2、案例分析：xx银行长沙分行亲子活动季，得失分析。

3、案例分析：河北某银行小小银行家活动分析

该案例启示：1）亲子活动大多**存量邀约，除了存量转介绍，如何实现行外获客？

2）亲子活动大多现场热闹，怎么提升获金可能性？

四、农区种养殖客群的开发与维护

1、针对种养殖客群，根据资金节点性特征，确定投入期、生长期、成熟期、休眠期的营销重点。

案例分析：某邮政西红柿特色种植产业的开发

2、农区农特产业供应链金融的营销策划与落地技巧

案例分析：某邮政农业合作社的拓展营销

五、切入新的营销场景，创新突破营销新局面:

场景1：“智慧菜场”场景

1） 浙江某地农商行智慧菜场建设案例

2） 智慧菜场的产品切入

3） 广东某支行网点扫码付业务拓展的案例分析

4） 智慧菜场建设同时打通商户与居民客户

场景2：“物业缴费”场景

1） 山东某地农商行物业缴费案例分析

2） 支行层面如何**物业缴费项目实现针对小区居民的行外吸金

课堂演练：还有哪些可以切入的金融新场景？

第四部分：网点效能提升的关键营销策略--线上与线下客户到访量提升策略

1. 案例分析：招行某市分行的金融平台的搭建与落地，

案例启示：银行基层网点在金融科技大潮下如何应对？

2. 获客端：线上场景搭建与线下引流闭环经营

3. 网点的线上线下获客模式的创新与实践

4. 员工个人微信与企业微信营销技巧