课程背景：

2025利率下浮的市场情况下银行的开门红越来越多依托于新行业、新场景、新生态、新技术、新业态。随着第三产业快速崛起，新兴产业、服务业、新基建等行业。金融科技数字化场景生态营销作用更加凸显，传统的客户“二八定律”正在被颠覆，银行需要更加注重“客户画像数据管理”。因此本课程旨在**金融生态百景交叉营销培训，引导学员将重点转向客户画像CRM管理及数据画像场景生态营销，深度拓展数据化场景下的渠道生态营销、产品营销、客户维护，赢得未来市场。

主讲：王海老师

对象：支行长，零售负责人，中层管理层

一、 场景外拓营销全流程

1. 什么是场景外拓营销

l 走出去

l 请进来

l 留下来

2.  银行业务演变、转型与外拓需要

(1) 坐销-存量挖掘

(2) 行销-增量外拓

(3) 网点--场景生态

3. 外市场竞争与外拓需要

l 产品同质化

l 服务标准化

l 客户到店低

4.  场景外拓营销的问题与挑战

(1) 产品方案化设计

(2) 服务个性化体验

(3) 客户线上维护化

5. 场景生态定向营销活动组织策划

1) 外拓营销活动的形式

l 线上批量化（电话名单拓展，微信客群经营，短视频直播互动）

l 线下精准化（特定客群沙龙，特定场景活动，特定业务联动）

2) 外拓营销四步法

Ø 客群调研规划

Ø 外拓活动策划五要素

Ø 外拓活动过程管理

Ø 评估营销效果

6. 当下基于弱周期行业B端渠道分析

1) 商圈渠道：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；

2) 专业市场渠道：汽配、建材、文化创新；

3) 行业渠道：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；

4）中小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、

7. 基于B端生态下的金融场景业态交叉

(1) 代发

① 市场商户市场代发

② 养老金代发

③ 企事业单位代发

④ 城中村拆迁代发

⑤ 他行二手代发

(2) 新经济

① 智慧社区平台

② 智慧食堂

③ 停车场ETCP平台

④ 对公场外供应链云金融平台体系

(3) 医疗教育

① 老年群体医疗保障合作

② 体检大健康平台

③ 医美美容

④ 成人教育，职业教育培训

(4) 车生态

① 车贷分期

② 4S店汽车销售体系及车保业务合作

③ 汽修及汽车美容配件合作

(5) 房生态

① 房贷

② 装修分期

③ 建材市场合作

④ 商业租赁合作体系

(6) 消费生态

① 商圈信用卡分期

② 消贷分期及首刷推动

(7) 网点周边网格化生态

① 社区生态

1) 住建局合作

2) 物业公司社区缴费

3) 业主委员会关键人挖掘（社区联络员）

② 商圈生态

1) 市场管理方

2) 市场经营大户

③ 客群沙龙活动经营

1) 三方合作

2) 客群共赢

④ 三方服务型机构合作

(8) 出国金融

① 出国教育机构

② 出国移民机构，商业移民，投资移民，其他移民

(9) 特色客群平台生态

① 社区一卡通平台链

② 对公供应链下游客群平台链，产业园区（文化类，教育类，农业类，ERP企业财务系统平台类）

（10）公私联动资源协同生态

① 对公批量代发

② 对公结算供应链下游批量拓展

③ 商圈客群积分交换体系建立

8.  客户活动与联动营销组织与分工

二、 开门红外拓新客户精准营销流程方法全解析

1.B端批量客户群体分类

² 决策层-关注宏观

² 管理层-关注利益

² 操作层-关注便利

2. 企业关键人客户营销的步骤

1) 接触客户面临的**难关

n 接触，交流，

2)  接触客户面临的第二难关

n 接受，交易，

3. 新拓展客户接触营销沟通流程

1) 接触事前准备

2) 创造良好的沟通氛围

3) 树立完美的工作职业形象

4) 客户金融需求心理分析

5) 挖掘客户的需求

Ø 挖掘客户需求的方法 —— 倾听和记录

6)  提出方案并介绍金融服务方案（金融方案一二三四法则）

a) 一个中心-客户需求为中心

b) 二个利益-客户利益，银行利益

c) 三种方式-产品为核心方式，个性化定制方式，关系为导向方式

d) 四个维度

i. 个人-理财，储蓄，投资，消费

ii. 企业-融资，采购，销售，资管

7) 不同类型性格个人客户的沟通技巧

9) 促成的态度

Ø 促成的时机：当客户的行为、态度有所改变时

10)  当客户主动提出问题时

v 利益解读

v 逻辑解读

v 情感解读

11）方法论汇总

² 组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进

² 存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍

² 他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点

² 微信营销：自媒体影响力

² 电话邀约技巧：电话邀约五步曲

² 转介绍：关键人、利益点、资源整合

² 主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问

² 陌生拜访：成长必经之路

² 俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台

三、开门红新客户拓客分层管理维护与交叉营销

1. 从客户的价值出发

2. 新客户群体特征分析

3. 存量客户名单式管理与销售盘活

² 客户资源盘点

² 客户台账、信息管理方法

² 客户筛选与价值识别

² 网格化客户管理

² 营销区域划分

4. 利用大数据技术优势细分客户，精确营销

² 大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』

² 善用大数据技术，企业能分析出客户的潜在需求（下一步需求）

² 银行对内部可用信息的使用率仅为34%

5. 线上维护流程

1) 维护回访的重要性

2) 线上的内容

6. 建立良好客户关系的技巧

1) 客户经营：贵在交心

2) 项目组经验

7. 客户关系维护

1) 客户维护流程图

2) 客户想要什么?

3) 客户维护的方法

4) 形成完整的客户关系管理闭环

5) 客户维护的方式━━与客户一同成长

6) 基本维护手段

7) 经验分享

四、【开门红生态场景案例分析】：

1.网点周边网格化营销（招行网点网格化案例）

2.存量客户挖潜客户分类数据挖掘场景营销（CRM系统分配医美行业康女士挖掘案例）

3.贷款客户交叉营销挖掘案例（批发市场五金小微商户信贷业务交叉营销案例）

4.无贷户客户分析营销（烟草行业对公结算客户交叉营销个人业务案例）

5.代发客户营销（招行微软代发场景生态营销案例）

6.信用卡营销案例（招行信用卡高校批量开发营销案例）

7.市场客户（批发零售市场客户场景生态拓展案例）

8.商圈客户（商圈积分交换营销案例）

9.社区客户（智慧社区生态场景营销案例）

10.对公供应链平台营销合作案例（深圳某农化上市公司供应链平台营销案例）