【课程简介】

当今互联网行业TO C业务盛行的主要原因源自我国拥有众多的人口，C端市场极大且易于开发。但近些年来，C端市场过剩，高回报情景不易出现，很多企业为了效益被迫转型，于是**技术手段大力提升运营效率的TO B企业服务业务强势来袭。而如果生硬地将在C端市场的项目管理逻辑搬到B端市场，企业往往很难实现成功转型，因为与TO C相比，TO B业务有着本质的不同。

TO B业务逻辑的复杂性在于，其具备专业性要求高、服务体系综合性强、产品与服务打磨期长、获客成本居高不下、企业决策周期漫长、价值变现周期长并需要依赖生态合作伙伴实现优势互补等特点。所以，TO B业务首先需要建立紧紧抱在一起，能够生死与共并聚焦客户需求的共同作战单元（即铁三角团队），彼此支持与密切配合，**极其迅速的响应机制，在**短时间内，端到端及时响应客户需求，为客户提供全面解决方案，并形成**具进攻性与协同性的管理模式；其次，**LTC（Lead To Cash）完整的价值创造端到端流程运作，铁三角团队才能将其强大的攻坚作用和协同作战能力发挥出来，以**终满足客户需求，成就客户的理想，以客户为中心和为客户创造价值；**后，在TO B业务铁三角模式和LTC流程基础上聚焦于TO B业务项目管理，应从售前、售中到售后的全链条视角去考虑项目管理工作如何开展，将风险管控与客户满意做到极致，**终实现TO B业务成功的项目管理模式与目标。

【课程亮点】

针对性强：课程紧紧围绕TO B业务的特点和底层逻辑进行讲解，并深挖TO B业务端到端全流程角色分工及项目管理模式，能够指向性地帮助学员深入理解TO B业务本质并辅助业务拓展运营；

系统全面：课程追根溯源华为构建铁三角模式的背景和原因，逐层递进深入剖析至铁三角体系的内部相互关系和LTC端到端运作支撑流程，能够帮助学员系统全面理解TO B业务的运作逻辑和制胜策略；

落地实践：课程结合老师多年TO B业务深耕的实操经验，梳理了铁三角模式和LTC流程运作过程中的实际问题、解决方案和经验教训，总结出了TO B业务项目过程管理的关键控制手段与目标达成途径；

创新拓展：课程不仅以铁三角模式和LTC端到端流程为基础阐述TO B业务项目管理，还将项目管理延伸至售前管理领域以防微杜渐积谷防饥，同时拓展售中售后阶段的客户成功模式以助力项目管理目标实质达成。

【课程收益】

叙述TO B业务的本质定义及与TO C业务的区别，阐述TO B业务兴盛的市场趋势、背景原因、国际市场特点及BAT业务布局；

说明TO B业务的七大底层逻辑，并对比TO C业务的特点，梳理TO B业务的行业打法、运作规划与注意事项；

运用TO B业务铁三角模式，解决企业TO B业务开展运营过程中的角色配置与职责分工问题，并延伸铁三角模式至交付项目管理过程，使铁三角模式在组织端到端流程中发挥**大效用；

讲解铁三角模式与LTC端到端流程的共存关系，并能够列举LTC端到端主业务流程的3个阶段、13个流程节点、6个决策点和6个评审/控制点；

应用LTC端到端主业务流程，结合所在企业的特点，分析每一个阶段及流程节点企业业务运营的关键动作及注意事项，裁剪适配形成具备企业特色的主业务流程，并进一步践行落地至所属企业；

意识到TO B业务开展交付售前项目管理的前瞻性与重要性，列举交付售前管理的关键风险管控点，并应用课程所学对所属企业的管理流程进行改进；

认同TO B业务开展交付售中售后管理的核心目标，识别所在企业运行客户成功模式的卡点及问题，并能够设计**客户成功模式帮助企业解决项目交付问题的可行路径与实现方式。

【课程时间】2天，6小时/天

【课程对象】

建议TO B业务流程管理、人力资源管理、项目管理（PMO）、运营管理、销售及售前管理专业人士参与学习与提升

【课程大纲】

开场破冰：讲师经历背景介绍——初步认识，建立链接

目标共建：课程目的和目标澄清——达成共识，合力奔赴

进入状态：TO B业务成熟度引导评估——识别差距，知己知彼

**章：TO B业务大热的背景

什么是TO B业务

课程举例：从研发类和交付类项目的差异理解TO B

TO B和TO C的区别

课程研讨：TO B企业业务及行业介绍

TO B业务的国际市场

TO B业务大热的原因

BAT的TO B业务布局

课程举例：BAT的TO B业务典型产品

第二章：TO B业务的底层逻辑

TO B业务的七大底层逻辑

课程研讨：TO B业务的底层逻辑延伸讨论

专业性要求高

课程举例：TO B与TO C专业性对比

服务体系综合性强

课程举例：TO B与TO C服务体系对比

产品打磨期长

课程举例：TO B与TO C产品打磨期的对比

获客成本居高不下

课程举例：TO B与TO C获客成本的对比

企业决策周期漫长

课程举例：TO B与TO C企业决策周期的对比

价值变现周期长

课程举例：TO B与TO C价值变现周期的对比

依赖生态合作伙伴实现优势互补

课程举例：TO B与TO C依赖生态伙伴的对比

TO B业务的七大底层逻辑总结

第三章：TO B业务铁三角管理模式

“三角”的由来

问题导入：为什么铁三角的**顶端是客户经理

TO B业务铁三角

华为铁三角机制的源起

案例分析：华为苏丹代表处某项目投标失败

华为铁三角机制的演进

案例分析：华为铁三角机制演进前后对比

客户经理的核心职责

方案经理的核心职责

交付经理的核心职责

课程研讨：所在企业铁三角模式存在的问题、角色与职责设计、优劣势分析（三选一）

TO B业务铁三角核心职责

TO B业务铁三角的延伸

TO B业务交付铁三角

TO B业务交付铁三角核心职责

铁三角复制**实践

课程举例：三家企业的铁三角复制**实践

铁三角复制关键举措

课程研讨：所在企业铁三角复制关键举措的问题分析

第四章：TO B业务端到端LTC流程

LTC流程的源起

铁三角与LTC流程的关系

TO B业务LTC流程

TO B业务LTC流程-管理线索

TO B业务LTC流程-验证机会点

TO B业务LTC流程-标前引导

TO B业务LTC流程-投标决策

TO B业务LTC流程-早期启动决策

TO B业务LTC流程-签约决策

TO B业务LTC流程-管理合同执行

LTC流程的价值

LTC流程的落地保障体系

课程研讨：所在企业LTC流程运行问题分析

课程研讨：所在企业LTC流程适用情况分析

案例分析：TO B业务端到端LTC流程案例详见第五章

第五章：TO B业务交付售前管理

交付售前管理的目标

生态伙伴入项评审的价值

生态伙伴入项评审应用说明

生态伙伴入项评审职责分工

生态伙伴入项评审流程

生态伙伴入项评审摸板

生态伙伴端到端管理

项目可交付性评审的价值

项目可交付性评审友商对比情况

项目可交付性评审的应用说明

项目可交付性评审的职责分工

项目可交付性评审内容

项目可交付性评审检查项

项目可交付性评审流程

项目可交付性评审痛点及应对

案例分析：TO B业务端到端LTC流程案例分析

课程研讨：所在企业售前阶段风险管理做法讨论

课程研讨：生态伙伴入项和项目可交付性评审适用情况分析

第六章：TO B业务交付售中售后管理

交付售中售后管理的目标

客户成功的源起

客户成功模式解读

客户成功的价值

客户成功评估体系

客户成功的角色定位

客户成功经理CSM

客户成功支持团队

与销售/商务拓展团队的配合

与产研团队的配合

与市场推广团队的配合

与客户体验团队的配合

客户成功全生命周期

客户成功的思维方式

课程研讨：所在企业应用客户成功模式的优劣势分析

课程研讨：所在企业应用客户成功模式的可行性分析

课程研讨：客户成功思维在实际场景中的应用举例

课程总复习：课程总体串讲、回顾总结及提问互动

【课程交付方式】

课程交付前：

1. 学员问卷设计并提前收集反馈，了解学员现状问题并融入课程

2. 提前一天到达企业，与管理者及业务骨干安排企业业务专项研讨

课程交付中：

1. 注重基础体系、原理、本质和底层逻辑的初始化搭建

2. **课堂研讨及问题导入等方式提升学员积极性与课程投入度

3. **案例分析开展启发式引导，并匹配小组讨论打造沉浸式参与

课程交付后：

1. 可安排专项针对性答疑，问题卡点堵点及时解决，提升落地效率效果

2. 可安排专项咨询辅导，根据企业实际问题定制化设计解决方案并陪跑落地