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林惠春

店面营销管理

林惠春 /

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课程目标

建立店内要素管理流程,工作事半功倍   有效提升店内形象和产品表现   满足购物者需求,提升门店销量

课程大纲

  1终端生意意识
  1.1购物者购买决策及其影响因素:方便、对比、服务、愉悦
  1.11店内八要素对购物决策的影响
  1.2门店销量提升及其影响因素
  1.21门店销量构成
  1.22影响客流量,经停率因素,成交率因素,客单价因素
  1.23店内八要素对门店销售的影响
  2分销
  2.1从购物者出发制定分销组合:决策树
  2.2从门店出发制定分销组合:产品角色,出样主序图模型,门店级
  3位置
  3.1店内位置划分标准:形象,主推,分销,死角位置
  3.2位置运用:店内位置与产品角色的匹配,激活死角
  4陈列
  4.1陈列顺序:黄金位置陈列,宽展台、窄展台
  4.2陈列空间:空间分配,突出重点
  4.3陈列方式:生动化,赠品陈列
  4.4客户体验:体验空间,机会,氛围
  5价格
  5.1让价格信息更专业:专业化标签,生动化手段,与产品严格对应
  5.2让价格看起来更便宜:利用认知错觉,价格心理,消费心理
  5.3让价格标签体现产品利益点
  6库存
  6.1库存收益指标
  6.2库存对下家的收益指标
  6.21客户服务指标:订单满足率、送货准确率、发票准确率
  6.3库存控制指标:ICO,安全库存
  7助销
  7.1助销的作用:品牌宣传,产品教育,辅助销售,营造销售氛围
  7.2助销使用原则:统一性,规模性,针对性,灵活性,生动性
  8促销
  8.1 促销核心:满足购物者决策,满足门店销量提升
  8.2单品促销
  8.21促销类型:买赠、降价、**、派发试用装、积分与返利、;各类型的影响
  8.3主题促销及其执行关键:现存的问题,执行关键
  8.4购物者接触点
  8.41店外:卖场大门、卖场指引牌、电梯
  8..42店内:形象位置、主推位置、分销位置、死角位置
  8.5如何做好主题促销
  8.51主题选择:平时、五一&十一、春节、寒暑假
  8.52主题布置:原则、店内、店外
  8.53主题促销跟进:跟进频率、跟进内容
  8.6实战问题分析:如果促销效果与预想的计划相比有差距,该怎么办?
  9 促销员
  9.1 促销员现存问题
  9.2促销员工作核心,满足购物者决策,满足门店销量提升9.3态度
  9.21迎客:主动拉近距离
  9.22待客:主动沟通需求
  9.23留客:主动推荐产品
  实战问题分析:如果促销员工作没有激情,该如何解决?
  9.5技能
  9.51策略化销售:推荐产品有重点、策略化销售三步骤
  9.52处理异议:用温和的转折表达
  9.53踢好“临门一脚”:用促销活动引起购物者兴趣、用产品利益点引起购物者兴趣
  10综合练习
  根据门店平面图设计主题促销并布置促销专场
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