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张长江

销售团队管理

张长江 / 工业品实战营销讲师

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课程目标

第一讲 销售管理概述 1、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术游戏:驿站传书 2、团队管理者的三个角色 3、销售团队管理者的七大任务 第二讲 销售组织设计与销售指标分解 1、 规划销售组织时需要考虑的几个问题 2、 设计销售组织的八大原则 3、 区域划分的三种典型方式及适用条件 4、 竞争对手标杆分析 5、 销售指标分解的四种方法历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法 6、人员配备:狼型团队与虎型团队 第三讲 销售人员招聘讨论:目前贵公司是如何招聘销售人员的 1、不同销售模式对销售人员的要求

课程大纲

 **讲 销售管理概述

1、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术

游戏:驿站传书

2、团队管理者的三个角色

3、销售团队管理者的七大任务


第二讲 销售组织设计与销售指标分解

1、 规划销售组织时需要考虑的几个问题

2、 设计销售组织的八大原则

3、 区域划分的三种典型方式及适用条件

4、 竞争对手标杆分析

5、 销售指标分解的四种方法

历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法

6、人员配备:狼型团队与虎型团队


第三讲 销售人员招聘

讨论:目前贵公司是如何招聘销售人员的

1、不同销售模式对销售人员的要求

2、销售人员的通用胜任素质模型

讨论:应该留哪一个?

3、扩展候选人的来源

4、招聘流程与结构化面试


第四讲 销售人员培养

讨论:销售人员未经培训就上前线会产生怎样的后果?

1、IBM的准则

2、锻造新销售人员的六步流程

3、老销售人员该怎样培训?

4、培训绩效评估


第五讲 销售人员的日常工作管理

1、日常管理的三要素:工作流、信息流、费用流

2、过程管理的模型——销售里程碑

3、过程管理的四个有效的工具:

销售会议、协同拜访、工作汇报、目标与计划管理

5、销售费用的两大属性与费用

案例:特变电工的费用管理制度

讨论:管理情景练习


第六讲 销售人员的激励

1、激励的基本概念

2、物质激励与非物质激励

3、正向激励与负向激励

4、经典激励理论:双因素理论、公平理论、马斯洛需求层次理论

5、激励销售人员的二十种手段

6、团队文化激励

案例:华为的文化激励

讨论:老销售人员的激励问题

7、团队领导在激励中的作用

将者五事:智信仁勇严


第七讲 销售人员的薪酬和绩效考核

案例:失败的薪酬设计

1、 销售人员薪酬设计时需要考虑的几个因素

2、 职级与职等设计

3、 薪酬结构设计

4、 绩效考核指标的设计方法

案例:某公司的绩效考核体系
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