郭剑华销售精英培训-顾问式销售技巧-诺达名师

顾问式销售技巧

郭剑华 / .

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课程目标

通过学习本课程，学员能够 æ 掌握顾问式营销的精髓和技能 æ 掌握SPIN技巧 æ 掌握推动客户的能力 æ 有效提升项目赢单率和销售业绩

课程大纲

单元一客户经理取得更高业绩的障碍

什么是阻碍你取得更高业绩的瓶颈

什么是顾问式销售？

让每一次客户接触产生更大的价值

不要把目标仅仅定位在销售产品

善用各种资源影响你的客户

单元二怎样利用好每一次接触客户的机会

顾问式销售像一个医生。医生有两个基本职责-诊断和治疗。

学会分析每个人的利益和动机

建立对不同客户的深入认知

不同类型客户的需求挖掘方法

你的每一次拜访有效吗？

什么是晋级承诺？

你了解的客户需求都是有效的吗？

单元三顾问式销售进阶四力：望、闻、问、切

观察技巧

观察客户的肢体语言

分析客户心理

化解对方的消极肢体语言

谎言和推辞的暗示

肯定的肢体语言

关键时刻呈现关键动作

切忌自言自语，对话才能成交

切忌“把剑太快”

句号变成问号，陈述变成诱导

锁定拒绝原因，反问引导成交

活学活用SPI 技巧

SPI 销售的典型问题

SPI 销售技巧-四个核心提问环节及技巧

背景问题Ｓ（Situatio Questio s），

难点问题Ｐ（Problem Questio s）

暗示问题Ｉ(Implicatio Questio s)

效益问题（ eed-Payoff Questio s）

实战演练

多听多问少说话：倾听的艺术

练习：听从指挥工作表

你真的听清楚了吗？

分析：语言沟通漏斗

如何有效的倾听

§ 点头微笑表示尊重

§ 开放式的肢体语言

§ 增加“附和语”

§ 语言的“映射”技巧

§ 不要否定转折词

§ 去掉“口头语”

反复确认好处多

做一名弹性的沟通者

实战演练与辅导

快速反应及表达技巧

重复就是力量，成交高于一切

心理健康就敢于重复

瞬间完成说明，快字影响成交

帮客户把好处想够，把痛苦想透

快速反应和圆话技巧

实战演练与辅导

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