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以客户为中心的销售技巧

柳青 / 中国第一代专业培训讲师

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课程目标

了解客户购买的决策过程。学习以客户为中心的销售技巧学习新的提问技巧，影响客户的购买决策，开发客户新的需求。掌握维系与客户长久关系的方法，开发更多的业务机会。

课程大纲

一 销售的类型

杰出销售员的特点

销售行为

二 销售拜访的四个过程

初次拜访的四个步骤

跟进拜访的四个步骤

三 以客户为中心的销售过程

客户购买的7个过程

销售的7个过程

四 了解现状，提问确认和达成一致

五 提问的技巧

确认决策人的问题

了解需求的问题

唤醒需求并使其更加严重紧迫的SPIN提问模式

角色演练一

六 影响购买决定和推荐产品的技巧

影响决策

推荐产品

特点和利益

七 完成销售

八 处理异议的4步骤

表示理解

澄清

行动

确认

对付低调反应者的技巧

角色演练二

九 跟进拜访

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