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胡水木

孙子兵法与商战谋略

胡水木 /

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课程目标

全面阐述销售领域的“道、法、术”,融汇贯通理论、方法、应用三个层面,构建一个完整的理念体系;提升销售人员的基本职业素质;将中国传统文化精髓更好地应用于销售实践;把销售工作模块化、人性化、生活化。

课程大纲

二、《孙子兵法》的客户心理学——道。

“不学易不可为相”;

“不学易不可为太医”;

1.《周易》中的客户心理学。

——马斯洛的五项需求层次阶梯“生存、安全、社交、尊重、自我实现”;

——《周易》阐述了五种道德层次阶梯“仁、信、智、礼、义”;

——五行金字塔(木土水火金)层次模型,揭示了客户心理学规律。

2.《孙子兵法》中的客户心理学。

——市场需求符合“义、礼、智、信、仁” 由高至低次序;

——如何应用五行金字塔模型“吸引客户”?;

——举例:世界500强企业品牌经典广告语如何“迎合客户”;

3.行业特性的五行规律——人以群分,物以类聚。

——属金行业,具技术性,如:金融、机械、策划;

——属火行业,具传播性,如:电子、化工、娱乐;

——属水行业,具流动性,如:贸易、物流、饮料;

——属土行业,具稳定性,如:房地产、农业、矿产;

——属木行业,具大众性,如:服装、家具、文教;

4.产品核心竞争力的五行规律——。

——产品核心竞争力“快、广、特、久、新”;

——产品核心竞争力“水、木、火、土、金”;

——产品升级路线遵循“贸、工、技” 三阶段;

5.如何设计产品的竞争力?

——符合“天时”(趋势)要素;

——符合“地利”(环境)要素;

——符合“人和”(需求)要素;

6.如何把握佳市场介入时机?

——研究潮流和主流民意;

——研究人性和生活方式;

——不同营销策略,不同的介入时机;

三、《孙子兵法》的营销(军事)谋略——天、地。

毛泽东名言:“《道德经》是一部兵书。”

毛泽东名言:“什么是政治?就是——把支持自己的人搞得多多的,把反对自己的人搞得少少的。什么是军事?就是——打得过就打,打不过就跑!”

毛泽东名言:“我党战无不胜的三大法宝:1、武装斗争;2、党的领导;3、统一战线。”

1.《道德经》是神奇的“辩证法”。

——阴阳中和,三生万物

《道德经》认为“阴阳”为共生;

《道德经》认为“中” 为重心;

《道德经》认为“和”为常道;

——黑格尔的“辩证法”;

     正反合理论(虚、实、中);

     一分为二的观点;

2.《孙子兵法》中的营销(军事)谋略。

——《36计》的“四谋”(阳谋、阴谋、中谋、和谋)

     红军战术方针“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”符合“四谋”;

——迈克尔•波特的三种营销战略(成本领先、集中化、差异化);

——《孙子兵法》的战术与商战应用

五德:正义、信息、权变、诚信、博爱;

五法:出师、用间、奇正、治军、全胜;

五步:社会责任、行业研究、灵活战术、客户承诺、资本运营;

赏析“上兵伐谋、其次伐交,其次伐兵,其下攻城”

——《孙子兵法》的战略与商战应用

《谋攻篇》:以强击弱,成本领先战略;

《虚实篇》:避实击虚,专一集中化战略;

《军争篇》:后发先至,差异化战略;

——全球化经济环境下的“双赢”战略(和谋);

    “和为贵”的高层次战略;

3.毛泽东《论持久战》中的成功战略运用。

——攻守双方形势分析;

——“转败为胜”的战略运用;

“统一战线”采用和谋;

“以时间换空间”采用阴谋;

“积小胜为大胜”采用中谋;

“农村包围城市” 采用阳谋;

4.《周易》的“八卦”运筹——时、势、动、静、趋、避、中、和。

——时势,动静,趋避,中和;

定时、定量、定性、定位;

——道生一,一生二,二生三,三生万物;

——机遇,趋势,用势,蓄势,攻弱,耗强,守中,转换。

——知进退之意,识攻守之机;明曲直之理,鉴成败之迹。

5.商战决策的创新思维。

——儒家思想;

差异化思维(因材施教),中庸(“第三方”思维);

——道家思想;

前瞻性思维(无为而治),无执故不失;

——佛家思想;

超越性思维(色空无碍),利他;

6.谋略之基

——危机预防“不治已病知未病”(《黄帝内经》)。

——慎战全胜“不战而屈人之兵”(《孙子兵法》)。

四、《孙子兵法》的识人善用术——将、法。

毛泽东诗词:“惜秦皇汉武,略输文采;唐宗宋祖,稍逊风骚。一代天骄,成吉思汗,只识弯弓射大雕。”(《沁园春•雪》)

1.案例一:历代开国皇帝的五行人格分类。

——汉高祖刘邦(水行人);

——唐太宗李世民(土行人);

——宋太祖赵匡胤(木行人);

——元太祖成吉思汗(金行人);

——明太祖朱元璋(火行人);

2. 《孙子兵法》“五危”内观法。

——土行人,有“信”,但“有勇无谋”;

——水行人,有“智”,但“贪生怕死”;

——火行人,有“礼”,但“脾气暴躁”;

——金行人,有“义”,但“偏执虚荣”;

——木行人,有“仁”,但“顾虑过多”;

3.《孙子兵法》的治军之道。

——执行不力的原因有哪些?

——向军队学习执行力(政治教育、赏罚分明)。

——赏析:《孙子兵法》的“令之于文,齐之于武”。

4.如何“内圣外王”、提升客户感召力?

——“五行流通”法则。

——五行养生之道(春补脾胃、夏补心小肠、秋补肺大肠、冬补肾膀胱);

——五行养心之道(怒伤肝以悲胜之、喜伤心以恐胜之、思伤脾以怒胜之、

悲伤肺以喜胜之、恐伤肾以思胜之);

5.如何构建五行和谐团队?

——“孤阴不生,独阳不长”(《黄帝内经》);

——主宾定位,“生”我者,我“克”者;

——楚汉战争时期的“刘邦团队”;

——《西游记》中的“唐僧团队”;

6.案例二:《西游记》、《红楼梦》、《水浒传》、《三国演义》中的人物性格。

7.体验一:五行人格自测(三分钟)。

——知人者智,自知者明。

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