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陈晓坚

《客户关系管理》

陈晓坚 /

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课程目标

 从客户组织,个人和需求的角度,掌握客户关系管理的方法  通过实战案例与练习学习从全局出发掌控客户关系的思维方式.  学习在销售过程中与客户的不同角色建立关系的四个要点。

课程大纲

课程大纲
**部分:前言
客户的需求-马斯洛的需求理论
客户关系管理衡量的三个维度
为公司创造销售收入
为客户提供满意的解决方案
在与客户打交道的过程中赢得信用
小组讨论:客户为什么答应与你会见?

**部分:客户组织与人际关系分析:
客户组织结构分析
业务部门
支持部门
客户个人分析
采购流程中的角色
交往熟悉程度
对我方的态度
对技术和创新的态度
构建客户组织架构图
组织的职责分工
小圈子和同盟的影响
需求分析
两类需求
组织与需求的关系

第二部分:客户的采购流程和客户关系掌控四个重点

客户的采购流程和关注点
九步采购流程概览
价格-功能-风险关注度变化曲线
决策链和决策人


客户关系掌控的四个重点
倾听与提问课堂练习
发展“向导”小组分享
确立决策链,找到关键人物案例分享
决策人关系案例分享

总结

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