2024工业品营销管理课程
为何单一的商务公关签单越来越难？
为何众多原有客户在逐渐流失远去？
为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？
为何经验的积累而没有职业的发展？
为何专业的顾问更能赢得客户信任？
为何企业一直在强调技能素质提升？
为何一直没有检视、反思、行动？
在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一 线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！
第 一 单元 工业品销售概述
1. 工业品营销的三点思考
2. 销售人员需要的9个行为特征
3. 优秀销售顾问具备的条件
第二单元 注意大客户的关注点
1. 大客户对工业用品采购流程不同
2. 大客户对工业用品的购买动机不同
3. 大客户购买工业用品一般有预算
4. 大客户认为销售工业用品需要长期的关系
5．大客户比较强化谈判协商
6. 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感
7. 大客户对工业用品更需要售后服务
8. 大客户对工业用品的技术非常关注
9. 工业用品对大客户销售要抓住时机成交
第三单元 关系营销策略
1. 什么是关系营销？
2. 建立客户相互信任关系的8要点
3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？
4. 客户关系的四种类型和二个层次
5. 如何使你的利益与众不同？
6. 关系营销要考虑成本
第四单元 如何开发新客户
1. 什么是合格的客户？
2. 如何去发现潜在客户？
3. 潜在客户的逻辑评估标准
第五单元 大客户销售制胜策略
1. 自问4个问题
2. 估客户风险的7个因素
第六单元 工业品销售报价技巧
1. 报价低就能赢得项目吗？
2. 关注竞争对手的动向
3. 报价的时机掌握
4. 购买方式对报价的影响
5. 更灵活的报价方式
第七单元 电话约访和访前准备
1. 电话使用基本要求
2. 专业电话约访五步骤
第八单元 建立正面的形象
1. 第一印象的重要性
2. 商务交流基本礼仪
3. 着装及形象礼仪
4. 销售接触六步骤
第九单元 赢取大订单的利器
1. 需求三步曲与需求三因素
2. 确定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效问问题方法——5W2H
4. 倾听技巧——如何听出话中话？
5. 需求调查提问四步骤
第十单元 工业品销售陈述技巧
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. 使销售陈述变得妙趣横生
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 你还应该做一些纪录
6. 针对团体客户销售陈述6要点
第十一单元 工业品销售中的收场白
1.传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识
2.项目销售的成功收场白
回答
getParagraph(16765); 将市场营销的力量引爆！本课程不同凡响，它以实际问题为导向，深入剖析大数据在市场营销领域的无尽价值与应用。精心设计的内容将带你走进大数据分析与挖掘技术的奇妙世界，从海量市场营销数据中抽丝剥茧，揭示潜在客户特征，洞察客户行为规律。而这正是实现精准营销的关键所在！通过本课程，你将深度理解业务运作的精髓，支持业务策略制定及营销决策的科学依据。 getParagraph(16762); 市场营销管理培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、市场总监、公共关系经理、主管以及销售总监、经理、主管等。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 市场营销管理培训内容 大数据的核心理念 问题：大数据的核心价值是什么？大数据是怎样用于业务决策？ 未来大企业的四大技术战略：ABCD战略 A：人工智能 B：区块链 C：云计算 D：大数据 大数据的本质 是探索事物发展和变化规律的工具 大数据不在于大，而在于全 大数据的四大核心价值 用大数据来探索业务运行规律 用大数据来发现业务异常变化 用大数据来理清事务各要素间的关系 用大数据来预测业务的未来发展趋势 大数据价值实现的三个关键环节 业务数据化 数据信息化 信息策略化 案例：喜欢赚“差价”的营业员（用数据管理来识别） 大数据如何实现精准营销 什么是精准营销 实施精准营销的几个关键 精准的定位 *的信息 精准的投放精细的管理 数据分析的六步曲 步骤1：明确目的--理清思路 确定分析目的：要解决什么样的业务问题 确定分析思路：分解业务问题，构建分析框架 步骤2：数据收集—理清思路 明确收集数据范围 确定收集来源 确定收集方法 步骤3：数据预处理—寻找答案 数据质量评估 数据清洗、数据处理和变量处理 探索性分析 步骤4：数据分析--寻找答案 选择合适的分析方法 构建合适的分析模型 选择合适的分析工具 步骤5：数据展示--观点表达 选择恰当的图表 选择合适的可视化工具 步骤6：报表撰写--观点表达 选择报告种类 完整的报告结构 数据分析的三大误区 演练：如何用大数据来支撑手机精准营销项目 大数据营销概述 大数据在行业中的常见应用 大数据 保险 大数据 金融 大数据 旅游 大数据 零售 传统营销的困境 营销理论的变革 第一代：4P理论 第二代：4C理论 第三代：nPnC理论 大数据营销引领传统营销 大数据在营销中的典型应用 市场定位与客户细分 客户需求与产品设计 精准广告与精准推荐 用户行为与特征分析 大数据营销的基石：用户画像 大数据营销在整个营销体系的应用 大数据营销案例 从客户生存周期看大数据营销 如何寻找影响因素？ 案例：决定客户选择产品的关键因素是什么？ 如何寻找目标客户（用户匹配模型） 案例：杂志社去哪里寻找订阅用户 如何进行精准广告投放（利用响应模型优化）？ 案例：宜家IKE如何实现产品手册的精准发送 如何实现客户群划分（聚类）？ 案例：找到汽车行业的细分客户群 案例：宝洁公司实现多层次客户的产品试销 如何预测客户行为（分类预测），实现精准推荐？ 案例：如何评估客户是否会购买汽车？ 案例：如何评估客户会选择哪个品牌的汽车？ 案例：银行构建欠贷用户模型，实现风险控制 案例：保险欺诈监测模型 如何实现产品的交叉销售？ 案例：沃尔玛通过交叉销售，促进产品销量提升 案例：如何推荐汽车附加产品？ 如何预测产品销量/销售金额 案例：如何评估iPad的销量上限及销量增速拐点？ 案例：AL航空公司的里程数预测 案例：菜鸟物流如何提升物流速度 如何实现产品最优定价？ 案例：零售商如何选择产品定价策略？ 如何进行产品设计与优化？ 案例：从销量看出客户主要关注产品的哪些功能和特性？ 结束：课程总结与问题答疑。 定制企业培训方案 getParagraph(15488); getParagraph(16763); getParagraph(15488);
查看更多 ﹀
收起 ︿
回答
工业品（B2B）与消费品（B2C）大客户的营销在许多方面存在区别。以下是一些主要的区别： 1. 目标受众不同: B2B市场的目标受众是其他企业和专业人士，而B2C市场的目标受众是最终消费者。考虑到目标受众的差异，营销策略和沟通方式需要相应地调整。 2. 决策过程复杂性: B2B市场的决策过程往往更为复杂且时间较长。因为B2B买家往往需要经过多个层级的决策者进行商议和批准。相反，B2C市场的决策过程通常更简单和直接。 3. 信息获取和决策依据: B2B买家通常会投入更多的时间和资源来获取详细的产品信息，进行比较研究和审查，以确定最合适的解决方案。而对于B2C消费者来说，购买决策可能更多地基于情感、品牌认知和个人喜好等因素。 4. 采购周期和交易规模: B2B市场的采购周期通常更长，涉及的交易规模也更大。B2B交易可能需要持续的合作和长期的关系建立。相比之下，B2C市场的采购周期较短，交易规模较小。 getParagraph(16527); 基于以上区别，对于B2B和B2C大客户营销，建议可以考虑以下策略： 1. 深入了解目标受众: 对于B2B市场，了解目标客户的行业特点、需求和决策过程十分重要。可以通过专业调研和面对面的交流来获得更多的信息。对于B2C市场，了解目标消费者的兴趣、偏好和购买行为可以帮助确定更精准的营销策略。 2. 提供有价值的信息和解决方案: 针对B2B市场，提供详细、专业化的产品信息和解决方案，强调对客户业务的增值效果。对于B2C市场，营销活动中应注重产品的特点、品牌故事以及与消费者需求的契合度。 3. 建立长期合作关系: 对于B2B市场，积极寻求建立稳固的长期合作关系是重要的。可以通过提供优质的售后服务、个性化的解决方案以及灵活的合作模式来吸引和留住大客户。而对于B2C市场，培养品牌忠诚度和积极参与消费者社群，以促进重复购买和口碑传播。 4. 多渠道营销和数字化转型: 不论是B2B还是B2C市场，多渠道营销策略都至关重要。通过线上和线下渠道的整合，辅以市场推广活动和品牌建设，可以更好地触达目标受众。此外，随着数字化转型的不断推进，借助互联网和社交媒体等工具，可以提高营销效率，并与客户建立更紧密的联系。 尽管B2B和B2C市场存在差异，但了解并适应目标受众的特点，提供有价值的产品和解决方案，建立长期的合作关系，并运用多渠道营销和数字化转型等策略，能够帮助企业更好地开展大客户营销。 getParagraph(16524);
查看更多 ﹀
收起 ︿
回答
随着市场竞争的不断加剧，企业产品质量的差距越来越小，服务成为体现企业竞争力的重要因素。从20世纪90年代开始，企业对于服务战略的基本效率就有了显著的需求，用服务营销实现客户关系创新成为企业竞争关注的新焦点。 本课程从服务营销与客户关系两个角度，结合营销到服务再到客户关系，揭示了服务在营销中的价值，以及通过服务营销来创新客户关系的底层逻辑。并通过服务创新思维的植入与行动训练，创造服务价值，创新客户关系。 getParagraph(17072); 客户关系维护培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 客户关系维护培训内容 第 一部分 了解服务营销的底层逻辑 一、看透营销本质 1、识别客户价值 互动：需要与需求、欲望有何不同？ ①找准需求 ②满足需求 案例分析：任天堂Wii游戏机的成功秘诀 2、创造客户价值 ①挖掘需求 ②创造内涵 案例分析：玫瑰花的价值是如何创造的？ 3、沟通客户价值 ①让客户知道 ②让客户相信 4、交付客户价值 ①让客户对产品满意 ②用服务感动客户 案例：Costco如何让推销变得多余 二、找到服务价值 1、全球营销模式的转变 ①从产品到服务 ②从服务到关系 2、服务营销组合的关键因素 ①传统营销4P ②服务营销的扩展组合 案例：*西南航空的服务营销组合如何强化定位 3、服务的三重境界 讨论：什么是客户服务、优质服务和*服务？ ①客户服务≠ 客户体验 ②*服务的内涵 ③峰值体验的价值 三、创新服务设计 案例：PetSmart利润增长的动力 1、服务创新的五个核心理念 ①以人为本 ②共同创新 ③序列化 ④实体化 ⑤整体 2、服务创新与开发的步骤 ①新服务战略开发 ②创意产生 ③服务概念的开发与评价 ④业务分析 ⑤服务开发与检验 ⑥市场测试 ⑦商业化阶段 ⑧引进后评价 3、建立服务蓝图六步骤 案例：爱玛客公园圣地行动蓝图 ①识别服务 ②细分客户 ③服务过程 ④描述行为 ⑤功能相连 ⑥有形展示 第二部分：用服务营销创新客户关系 一、 了解客户需求 1、 了解客户期望 2、 市场调查要素 3、 分析研究结果 4、 使用调查信息 5、 学会向上沟通 视频解析：在维护客户关系方面，你有哪些方法？ 二、提升服务能力 1、提升情商能力 ①延迟满足：耐心/自控力 视频：棉花糖实验 ②共情能力：感同身受 讨论：面对客户抱怨如何应对？ ③情绪管理：自我管理/缓解客户 2、培养营销思维 ①稀缺性冲动 ②厌恶损失 ③锚定效应 ④心理账户 ⑤“从众”心理 ⑥狄德罗效应 3、读懂客户关键 ①通过察言观色找到沟通时机 互动：从肢体语言判断客户需求 ②通过用心倾听建立客户信任 ③通过提问艺术澄清客户问题 ④通过找准需求训练说服技巧 三、创新客户关系 1、建立关系营销 ①客户关系的演变 ②关系营销的目的 2、发展关系策略 ①关系发展模型 ②关系战略层次 ③客户关系挑战 讨论：客户永远是正确的吗？ 3、服务补救措施 ①客户投诉心理的5种类型 ②客户投诉化解的3大原则 互动：不同类型的场景扮演及类型判断 ③化解投诉的6大步骤 定制企业培训方案 getParagraph(17073); getParagraph(17070); getParagraph(17071); getParagraph(17034);
查看更多 ﹀
收起 ︿
罗文娟老师是一位备受尊敬的企业管理和职业培训专家，她拥...
销售人员执行力差可能受到以下因素的影响： ...
