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怎么学习销售渠道管理培训

怎么学习销售渠道管理培训

编辑:李振 提问时间:2023-10-23 分类:怎么学习销售渠道管理培训
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学习销售渠道管理培训需要掌握以下步骤:


1. 寻找合适的培训课程:通过搜索在线培训平台、商务培训机构或大学商学院等,寻找与销售渠道管理相关的培训课程。选择具有声誉和专业性的课程,以确保获得高质量的培训。


2. 参加培训课程:注册并参加所选的销售渠道管理培训课程。这些课程通常提供在线视频教学、案例分析以及实践活动等学习资源,帮助了解销售渠道管理的理论和实践。


3. 主动参与讨论和互动:在培训课程中,积极参与讨论、问答环节和小组活动。与其他学员和导师进行互动,分享经验和观点,借此扩展自己的视野并获得更多的学习收获。


4. 应用知识到实践中:将所学的销售渠道管理知识应用到实际情境中。将培训所提供的理论和工具运用到自己的工作中,思考如何优化和改进现有的销售渠道管理实践。


5. 持续学习和自我提升:销售渠道管理是一个不断演变的领域,要保持学习和更新的状态。关注行业动态、阅读相关书籍和文章,参加相关研讨会和培训课程,不断提升自己的专业知识和技能。


此外,还可以考虑以下几点来加强学习效果:


- 构建个人学习计划:制定明确的学习目标和时间安排,以确保学习内容的系统性和连贯性。


- 寻找实践机会:尽量将学到的知识应用到实际工作中,不断积累经验并反思改进。


- 与同行交流:加入相关的社群、论坛,与其他从业人员交流经验和学习心得,共同成长。


- 寻求指导与反馈:与导师或有经验的从业人员进行沟通,寻求指导和反馈,不断改进自己的学习方法和实践策略。


通过以上学习步骤和方法,你可以有效地学习销售渠道管理培训,并将所学知识转化为实际操作能力,为企业的销售渠道管理工作做出贡献。


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渠道销售模式高效低成本。然而,渠道建设并非易事,它需要良好的品牌及一系列管理措施的支持。要建立一个成功的销售网络,需要不断坚持和调整渠道建设与维护,不断扩大销售规模。这是一门严谨而科学的管理艺术,只有掌握了正确的原理和方法,才能实现初始目标,建立高效的渠道销售模式。 我们的课程将教授渠道销售模式的基本原理,分享渠道建设的方针、策略、方法和技巧。通过借鉴国际公司近百年来的渠道销售建设经验与教训,帮助受训人员深刻理解渠道建设的重要性和手段,从理论上树立良好的渠道建设观念,并在实际操作中掌握行之有效的方法,在竞争激烈的市场中取得胜利。 getParagraph(17000); 销售渠道管理培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 销售渠道管理培训内容 第 一 部分 渠道销售模式原理 第 一 单元 什么是渠道销售 第一章 渠道销售的原理 1.销售渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人,即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道 2.销售渠道对于产品生产者来说既是通道,又是客户 3.渠道销售是将生产与销售的环节变成两个相对独立的环节 第二章 渠道销售的分类及种类 1.经销商模式 2.代理商模式 3.合伙人模式 第二单元 渠道销售网络的基本架构 第一章 区域制架构 1.中国的经济体量规模巨大,必须采用区域划分架构 2.各地文化,消费习惯不同,必须采用本地化经营 3.不同地域的经济发展水平不同,区域划分也不同 第二章 行业性划分 1.有些行业非常特殊,有行业准入门槛,必须专业公司才能进入 2.历史原因形成的行业市场份额瓜分,只能按照实际情况进行划分 3.新开拓市场的专业性及出于销售渠道利益保护的行业划分 案例分享:某大型国际企业对集装箱行业及汽车行业的行业划分规则 第二部分 销售渠道建设的前提 第一单元 品牌先行 第一章 什么样的产品才能采用渠道销售模式 1.没有人会经销品牌知名度低或没有品牌知名度的产品 2.只有建立好品牌知名度的产品才可能采用渠道销售 3.只有极少数因为个人名望或行业知名度采用渠道销售 第二章 品牌建设 1.品牌建设是企业最终的目标 2.品牌建立或壮大后的溢价效应 3.品牌定位很重要,关乎后续渠道销售模式的定位 第二单元 销售模式与产品线的安排 第一章 全部分销还是部分分销 1.渠道销售模式不一定可以覆盖全部市场和产品 2.同一家公司可以采用不同产品不同销售模式 3.不同销售模式的安排必须充分考虑市场因素 第二章 产品线与销售模式的关系 1.首先是产品本身的技术含量和在行业中的位置,定位 2.其次是产品线与品牌战略的匹配 3.再次是市场需求与产品线的联系 案例分享:汽车品牌的定位,同一厂商的不同档次品牌的设置 第三部分 销售渠道模式框架建立 第一单元 销售渠道的设计和布局 第一章 代理商的设立和框架设立 1.代理商模式基础条件的设计 2.代理商资格的设定 3.代理商区域或行业的安排 第二章 销售渠道的协议设计 1.代理商授权范围 2.代理协议的设计 3.代理协议的签署及真正加盟的条件要求 案例分享:国际品牌代理商协议内容分享 第二单元 代理商商务条款的设计 第一章 代理商的交易规则 1.首次订单的要求 2.年度业绩的要求 3.风险保证金的要求 第二章 回款管理 1.回款是商业交易的完成标志,目前国内信用度不好如何处理 2.回款与授信的平衡 3.回款风险的控制保证措施 案例分享:某上市公司合伙人回款保证书条款的分享及分析 第四部分 销售渠道维护 第一单元 发展才是硬道理 第一章 防守最好的方式是进攻 1.维护销售渠道最好的方法就是让渠道多赚钱 2.设立发展目标并落实是根本措施 3.目标必须是可以量化,而且必须详细分解到年度,季度,月度 第二章 发展的越好,合作关系就越牢固 1.要将销售渠道的时间,精力,资金尽可能多的放在自己的业务上 2.通过市场规则的管理使销售渠道越来越有利可图 3.长时间的合作建立商业利益之外的感情基础 第二单元 对销售渠道必须全力支持 第一章 对销售渠道要像对待客户那样全力以赴 1.服务首先是态度为先,快速响应是前提 2.即使解决不了问题或者不能迅速解决问题,但是否尽力而为是有目共睹的 3.没有问题的时候也要定期不定期的表达关切 第二章 良好的政策和程序是支持的手段 1.授信规则是资金的支持 2.技术人员的支持是技术的保障 3.索赔政策是质量品质的保障 案例分享:某国际大品牌的索赔程序的分享 第五部分 销售渠道维护的手段 第一单元 大小渠道一视同仁 第一章 都是销售渠道,尤其要关怀小的销售渠道 1.谁都是从小开始做大的 2.小的销售渠道有天然的自卑感,但是更有做大的心 3.如果歧视小的销售渠道,未来有“客大欺店”的风险 第二章 帮助销售渠道发现问题 1.公司大了都是江湖,公司员工像一棵大树上的猴子们 2.作为品牌厂家人员,旁观者角度更清晰客观 3.公司管理者有很多盲点,如同你背后的婆媳关系一样 第二单元 一定要有优胜劣汰 第一章 为何要有优胜劣汰 1.一颗老鼠屎搞坏一锅汤的道理 2.优胜劣汰是自然界及商业社会的自然现象 3.优胜劣汰是维护销售渠道队伍的有效手段 第二章 优胜劣汰的方式方法 1.对违反原则的渠道绝不姑息,严厉处理 2.对于发展不利,能力难以提高的渠道要劝退 3.昭告天下,不要暗箱操作,让大家都知道规则 案例分享:某上市企业3-5年一次大规模优胜劣汰后的公司业务发展重生 定制企业培训方案 getParagraph(17001); getParagraph(16999); getParagraph(16887);

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渠道在商业领域中是指企业将产品或服务从生产端传递给最终用户的路径和方式。渠道可以包括各种形式,如直销、经销商、代理商、零售商等。它们在产品销售、市场推广、售后服务等方面起到了重要的作用。 管理ToB(Business-to-Business)渠道需要以下几个关键步骤: 1. 渠道策略规划:确定与企业战略目标相匹配的ToB渠道策略。考虑市场需求、竞争环境和产品特点等因素,明确选择适合的渠道类型和数量。 2. 合作伙伴选择与关系建立:与ToB渠道合作伙伴进行详细的评估和选择,包括物流能力、市场覆盖、专业能力等方面。与合作伙伴建立长期稳定的合作关系,共同制定合作计划和目标。 3. 培训与支持:为渠道合作伙伴提供充分的培训和支持,包括产品知识、技术培训、销售技巧等方面。持续跟进渠道合作伙伴的业绩和需求,通过培训和支持帮助他们更好地推广和销售产品。 4. 渠道绩效管理:设定明确的渠道销售目标,并与渠道合作伙伴共享目标和追踪进展情况。通过制定绩效指标和KPI,对合作伙伴的销售业绩进行评估和激励。定期进行绩效评估和反馈,及时调整和优化销售策略。 5. 有效沟通与协作:与渠道合作伙伴保持密切的沟通和协作,建立良好的合作关系。定期召开会议或举办培训活动,促进渠道销售团队之间的交流和学习分享。倾听合作伙伴的反馈和意见,并及时解决问题和改善合作方式。 6. 市场推广与合作计划:与渠道合作伙伴共同制定市场推广计划和合作计划,确保双方共同致力于市场推广和销售的成功。根据渠道特点和目标用户,开展针对性的市场活动和推广策略,以提升品牌知名度和产品销量。 通过以上管理措施,企业可以更好地管理ToB渠道,增强与渠道合作伙伴的合作关系,提高产品销售和市场份额。同时,定期评估和调整管理策略,以适应市场变化和业务发展的需要。 getParagraph(16999); getParagraph(17000); getParagraph(17001);

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管理销售团队是一个需要综合考虑多个因素的挑战性任务。以下是一些建议来帮助你有效地管理销售团队: 1. 设定明确的目标和指标:为了激励销售团队,确保他们知道他们需要达到什么目标。设定具体可衡量的销售目标,并与团队成员共享。这将帮助他们理解期望并努力实现。 2. 提供持续培训和发展机会:销售行业不断变化,所以持续培训和发展对于销售团队的成功至关重要。提供培训课程、研讨会和其他学习机会,以帮助团队成员提升销售技巧和知识。 3. 促进团队合作和沟通:鼓励销售团队成员之间的合作和信息共享。组织定期的团队会议和交流活动,以促进沟通和协作。此外,使用团队协作工具和技术,如即时通讯应用程序和项目管理软件,可以帮助团队成员更好地协同工作。 4. 提供适当的激励措施:激励是激发销售团队积极性和工作动力的关键因素。除了基本薪资和提成之外,考虑其他激励措施,如销售竞赛、奖励计划和员工认可。根据团队成员的个人喜好和动机,定制激励措施。 5. 监测和反馈:定期监测销售团队的绩效,并提供及时、具体的反馈。跟踪销售数据和指标,以便及时识别问题并采取纠正措施。同时,及时表达对团队成员的赞赏和认可,以鼓励他们的努力和成就。 6. 建立正面的工作环境:创造一个积极、支持和鼓励团队成长的工作环境。建立良好的团队文化,提倡互相尊重、信任和合作。通过举办团队建设活动、庆祝团队成员的成功等方式,增强团队凝聚力。 7. 持续改进和适应:销售环境不断变化,所以管理销售团队也需要持续改进和适应。保持对市场趋势和竞争对手的了解,并灵活调整销售策略和计划。同时,定期评估团队绩效和销售流程,并寻找改进的机会。 通过采取这些管理措施,您可以更好地管理销售团队,激发他们的潜力并实现销售目标。 getParagraph(16114); getParagraph(16112); getParagraph(16115);

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渠道销售是指通过各种不同的渠道,将产品或服务传递给最终消费者的销售方式。在渠道销售中,公司与供应商、分销商、经销商、零售商等环节合作,将产品从生产环节传送至最终消费者的手中。 渠道销售通常由以下环节组成: 1. 生产:渠道销售开始于产品的生产阶段。公司根据市场需求和策略,生产产品并做好准备。 2. 分销和批发:产品生产完成后,进入渠道的第一环节是选择合适的分销商或批发商。这些中间商负责收购大量产品,并将其配送给零售商或其他销售渠道。 3. 零售:分销商或批发商将产品提供给零售商,后者则将产品直接销售给最终消费者。零售渠道可以包括实体店铺、网络商城、电视购物等多种形式。 4. 消费者:渠道销售的最终目标是将产品交付给消费者。消费者根据自身需求和偏好进行购买,并使用产品或服务。 渠道销售具有以下优势: 1. 市场覆盖广泛:通过与不同类型的渠道合作,渠道销售能够覆盖广泛的市场,将产品推向更多消费者。 2. 专业服务:渠道销售使得企业能够借助专业经验和网络资源,提供优质、高效的分销和销售服务。 3. 降低成本:与直接销售相比,渠道销售可以减少企业在物流、库存管理、营销等方面的成本压力。 4. 增加品牌曝光度:通过在各种渠道上展示产品,渠道销售有助于提高品牌知名度和曝光度,促进消费者购买决策。 需要注意的是,渠道销售的选择应根据产品性质、目标市场、竞争环境和企业资源等因素进行策略制定。同时,建立并维护良好的渠道合作关系也是成功的渠道销售的重要因素之一。 getParagraph(16999); getParagraph(17000); getParagraph(17001);

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销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道,其重要性是不言而喻的。对多数企业而言,在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下,又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变,可谓形势迫人。如何适时的进行渠道创新,并建立起有效的渠道管理体系,对企业而言,无疑意义深远。本课程将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局,结合大量案例,关注实战,为企业渠道创新与管理提供建设性的指导。 getParagraph(17000); 销售渠道管理培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 销售渠道管理培训内容 第 一 讲  渠道的现况与趋势(上) 1.分销渠道建设的重要性和急迫性 2.中国企业在分销渠道上的主要问题 第二讲 渠道的现况与趋势(下) 1.未来中国渠道发展的六大趋势 2.经销商新的六种赢利模式 第三讲 渠道合理设计(上) 1.渠道设计的五项基本原理 2.渠道设计的九大策略 第四讲 渠道合理设计(下) 1.汉武酒业渠道设计案 2.娃哈哈的网络建设与整顿案例 第五讲  渠道有效管理(上) 1.管理的三大要点 2.渠道管理的三个方面十五项主要内容 3.渠道管理体系中六大问题及应对策略 第六讲  渠道有效管理(下) 1.案例分析 2.五大管理力 第七讲 经销商管理三步曲(上) 1.布局和选择 2.引导和培养 第八讲  经销商管理三步曲(下) 1.管理与控制—管理 2.管理与控制—控制 第九讲 渠道创新的二个方向(上) 1.终端变革形势下的渠道创新问题 2.用渠道差异化抵御产品同质化 第十讲 渠道创新的二个方向(下) 1.改造传统渠道 推进经销商进步 2.推进渠道创新和多元化建设 第十一讲 渠道创新的八种方法(上) 1.拓宽通路 创新渠道 2.缩短通路 创新渠道 3.逆向渠道创新(上) 第十二讲 渠道创新的八种方法(下) 1.逆向渠道创新(下) 2.增加通路,创新渠道 3.产品分解组合、托管经营与产品创新 定制企业培训方案 getParagraph(17001); getParagraph(16999); getParagraph(16887);

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