大客户营销培训公司
在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。
大客户管理培训课程导读
在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。
大客户管理培训课程目标
1、从根本上理解大客户销售以及销售管理
2、对大客户销售流程由一个清晰的认识
3、能够从大客户销售流程中找到销售队伍所存在的不足,并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训
4、建立起适合本企业的销售培训体系
5、增强大客户销售的技能与水平
6、提高销售队伍的凝聚力
7、有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动
大客户管理培训课程介绍
大客户管理培训课程大纲
一、热身思考:什么是竞争?
●关于竞争的分析
●竞:充分的比较
●争:合理的占有
二、 市场定位与竞争分析
●竞争引发的4个问题
●竞争关注的4大要素
●行业竞争态势分析
●区域市场竞争分析
三、目标市场定位与客户锁定
●目标市场定位的5大关键
●目标市场核心竞争优势分析
●行业价值链各环节特征
三、市场开发策略与技巧
●市场开拓常见的5大主策略
●客户开发辅助的7个辅策略
四、大客户市场开拓时间分配
●常见市场大客户分类
●大客户约见时间明细表
●大客户投资回报4象限分析
●大客户销售拜访排序
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如何定义大客户?
常规意义上,大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等);大客户通常拥有多个服务现场,且服务体量大、服务统一化标准较高。大客户是企业发展的生命线,对企业发展有着强有力的品牌价值和业绩贡献。当然,对于企业而言,所有的客户都是重点客户,只是客户管理模式有所不同。
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