诺达名师

对于投资顾问而言，营销技巧的掌握至关重要。通过参加我们的专业培训课程，您将深度了解市场最新趋势，掌握前沿营销策略，实战操作，打造个人品牌，吸引高净值客户，从而实现事业飞速发展。我们将带您走上成功的道路，成为行业内备受瞩目的投资顾问！

一、投顾营销前景探讨

1. 面临的问题

1) 市场低迷的情况下难以给到客户有吸引力的产品;

2) 市场波动太大,自己投资都亏损,更没有信心引导客户做投资;

3) 之前给客户推荐的产品/股票都套牢了,不敢联系客户;

4) 在难以赚钱的阶段不知道应该如何维护已有的高净值客户关系;

5) 财富管理机构竞争日益内卷,不知道如何能够建立起长期的客户忠诚度,特别是高净值客户的忠诚度……

2. 探讨:财富管理的未来需要怎样类型的销售

1) 从零开始组建销售团队,6种类型的销售,谁更容易破冰

案例分析:A股市场上知名百亿私募的创业史

2) 案例分析:就在大家身边的例子——中泰证券江苏某营业部

3) 案例分析:我的亲身经历——如何在一次次亏损的过程中伴随客户们一路走来

4) 案例启发:客户需求≠产品,客户需求=产品 专业投顾服务(专业能力/责任心),而熊市比牛市往往更能体现专业的投顾能力(客户实际上更容易赚钱/市场竞争更加不激烈)

3. 专业投顾的进阶之路

1) 趋势:基金投顾营销

美国基金投资渠道分布

国内多层次的财富管理生态,无一例外都在向基金投顾方向转型

2) 进阶步骤:产品主导式营销-顾问式营销-全权委托

案例分析:光大证券投顾定制FOF

4. 市场的长期逻辑探讨

1) 理解“逆全球化”趋势的长期不可逆

全球化格局已经从“恒纪元”进入“乱纪元”

理解当前的政策压力:稳定压倒一切,发展不能牺牲安全,10年窗口期,在经济韧性的基础上,以时间换空间

中国必须依靠资本市场才能完成新全球化趋势下的平稳过渡

理解准注册制背景下的资本市场长期趋势

2) 理解居民资产配置转移的长期不可逆

印钞机的工作原理

居民理财市场现状探讨

全球市场的长期数据

A股真实的长期回报

3) 市场所处阶段探讨

改进版美林投资时钟的应用

股市走牛的驱动因素

如何理解2022年来的市场调整:长牛进程中的小熊

从政策底到市场底

反转的确认信号

二、构建以KYC为核心,以资产配置为框架的投顾营销体系

1. KYC式的拓客方式——更适用于高净值客户的开拓

案例分析:我的律师为什么要这么做

2. KYC的核心问题:理解客户的预期投资目标

1) 什么样预期投资目标才是完整的

2) 什么样的预期投资目标才是合理的

理解投资的不可能三角(历史近10年来每年动态再平衡的股债配置数据参考)

理解投资体验对投资目标达成的影响

理解客户的“风险承受度”

3. 科学运用资产配置实现客户的预期投资目标

1) “风险平价”策略的应用

2) “风险平价”策略的核心:如何理解不同策略的波动率水平

3) 案例分析:如何科学构建“年化7%”收益预期的基金组合

4) 资产配置组合的动态管理

① 最简单 :恒定比例配置——按季度/年度动态按照恒定比例调整;

② 进阶版本: 中枢比例基础上的动态调整——比如确定中枢配置比例为40/60(股/债),但是根据市场情况可以动态上下偏离10%(股30/债70或者股50/债50,商品从波动率角度考虑等同于股);

③ 动态调整的两个维度:自上而下;自下而上

自上而下的调整:均值回归/历史估值百分位/股债溢价率

自下而上的调整:制定投资纪律/在既定投资纪律的前提下制定配置规则/在配置规则的约束下选产品

案例分析:以“10年年化20%”为目标构建组合

三、资产配置组合跟踪检视

1. 检视流程

2. 案例分析

3. 产品诊断

1) 产品诊断三要素

2) 产品诊断案例研

四、重点大类资产研讨

1. 债券类资产分析要点

1) 债券的分类

按是否有违约风险划分为利率债和信用债,具体债券分类对应在两个大类下的细分项

国债、地方债和政策性金融债为国内前三大发债主体

2) 债券的收益来源

债券持有期收益的构成

债券价格的影响因素:利率水平(基本面/政策面/交易面)/信用水平(基本面/估值风险)

3) 债券基金的收益来源

债券基金的收益构成:票息收益/资本利得/杠杆收益

纯债基金经理的常见投资策略:久期策略/收益率曲线策略/信用策略

债券基金亏损的主要原因:(1)利率上行;(2)信用违约;(3)策略失误

4) 国内利率的长期走势分析

5) 纯债基金的评估要点总结:(1)管理规模;(2)机构认可度;(3)业绩稳定;(4)无重大负面

6) “固收 ”策略分析

“固收 ”产品类型通常为二级债基或者灵活配置型基金,策略核心在于“ ”

打新基金

转债和选股增强基金

7) 债券基金选择窍门:跟着公募FOF做投资

公募FOF热门纯债基金案例分析

公募FOF热门二级债基案例分析

2. 权益类资产分析要点

1) 理解权益类基金分类的核心:相对收益VS绝对收益

2) 从相对收益到绝对收益:(1)评估指标;(2)策略象限分布

举例:绝对收益产品特征/相对收益产品特征

3) 市场主流宽基指数

理解宽基指数的应用:(1)配置工具;(2)波段交易;(3)业绩基准

策略类型:(1)指数跟踪;(2)指数增强

按“价值”和“成长风格”分类的代表指数举例

近10年来大家印象中的“牛市”或“熊市”,也总是和创业板指数的涨跌最为密切相关,简单说就是牛市领涨,熊市领跌。

4) 市场主流行业指数

对于有相对固定的投资能力圈/行业偏好的基金经理来说,行业指数是主要的业绩跟踪基准。

主要行业指数风险收益特征和投资机会举例分析

5) 主观权益基金投资流派

四个经典流派:逆向投资/深度成长/精选赛道/择时择股

逆向投资经典案例分析

深度成长经典案例分析

精选赛道经典案例分析

择时择股经典案例分析

从相对收益到绝对收益:四个流派的象限分布

四个流派策略的策略容量分析

五、客户异议处理

1. 当客户被套牢时怎么办

1) 意识:客户套牢这件事本身其实创造了二次沟通营销的机会。

2) 套牢客户沟通的两种常见方案:

① 定投讲座;

② 基金配置诊断(KYC真实资产规模/KYC真实风险承受能力/体现专业性)

③ 基金诊断步骤:

④ 业绩回顾 – 目标检视 – 宏观环境检视 – 组合结构/相关性检视 – 具体投资标的检视 – 调整和优化建议

⑤ 基金诊断案例讲解

2. 当客户不满时如何沟通

1) 异议问题处理流程:倾听客户反对意见 - 表示理解 - 从客户角度重组问题 – 提供新的解决办法 – 达成目标

2) 异议沟通要点:用“问问题”的方式解决问题

3) 什么时候可以不用“问问题”