【课程大纲】
1、销售演示和销售过程
销售的规则
销售的障碍
为初次会面做准备
我说什么你都要问吗
提问的规则
一问二听三核实
2、演示前的准备工作
建立介绍与陈述内容的逻辑框架
准备听众名单
客户在意的是什么？客户价值分析
FABE:建立针对客户价值的表达逻辑
强化表达力度的运用技巧
演示前必做的10件事
3、进入会议室：销售演示中的表达技巧
演示的组成部分
营造和谐的氛围
有效陈述的四个关键
销售陈述中的语言沟通技巧
注意肢体语言
随时准备对听众的反应做出反馈
转化客户的需求，建立创造性的销售模式
强化沟通，与客户达成需求共识
把握了解和引导客户的谈话路径
给你的陈述一个“高潮”的结尾
完成交易及其后续工作
4、有效处理客户异议
辨识三大类的反对意见
客户为什么要提出异议?
“客户的反对”：褒贬是客户
有效处理客户反对意见的方法和步骤
展示你的人际及专业能力，获得客户的认同
5、模拟演练
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