大额保单销售培训

以终身寿险和年金险为代表的大额保单,在高净值人士私人财富规划中起到不可替代的作用,已经成为财富管理领域无疑的共识,但各银行、保险公司等金融机构往往遇到与高净值人士沟通交流难并且无法取得有效进展等阻碍,其根本原因在于传统的针对普通客户的“产品销售式”思维,将重心放置于所谓的自身产品优势的营销方式,这对于高净值客户几乎不会起到任何积极的作用。可类比为医生给病人看病,医术的高超首先体现在问诊把脉、其次是开方,真正的医生是要能在短时间内与病人共频共情,自己认知并且让病人也认知到病从何来、病如何治,进而共理共运,而不是将重点仅仅放在向病人解释某一种药有多么的卓越。

本课程完全从实务角度出发,立足于高净值客户的真正财富管理需求,客观认识保单作为财富管理工具的核心功能,使学员能够真正懂得高净值客户在想什么、在担心什么、在期待什么,进而运用专业知识和信息,使客户理解并认同大额保单在私人财富管理中的作用。

一、对保单的功能与应用的理解误区(不要套路高净值客户,哪怕是非欺骗性的套路)

1. 所谓避债,各地法院相关文书、通知、《个人破产条例》及会议纪要

2. 所谓避税,纳税人纳税义务的本质、税收征管的逻辑及涉及保单的相关税法规定

二、买方思维模式的立足客户角度理解财富管理需求(拼专业和阅历才是出路)

1. 帮助客户辨析:何为投资?何为理财?何为财富管理?

2. 帮助客户辨析:何为增值收益?何为生活目标?何为产权归属?

3. 客户角度出发的财富管理风险(结合热点事件、法律法规、行业趋势等)

1) 人身风险,主观意愿不情愿改变不了客观现实的残酷,但对家人的责任如何延续?

2) 婚姻风险,婚姻是美好的但人性是多变的,理性的思考和安排更是真挚情感的保障。

3) 二代挥霍,年轻一代的不成熟是大概率的常态,如何规避却是对上一代的智慧考验。

4) 传承风险,财富创造者的财富,能够按照他的意愿给到他想给的人吗?

5) 代持风险,用一种本身就有风险的方式去规避另一种风险,其结果是更加放大风险。

6) 家企混同,企业经营中的“有限责任”为什么会演变为连累家庭的“无限责任”?

7) 税务风险,共同富裕、三次分配、金税系统,税务环境趋严趋紧时代该怎样规划?

8) 养老风险,与生命等长的现金流才是王道,现金流 = 现金 + 流!

4. 财富管理核心逻辑:从“权益”资产配置向“权属”资产配置的转变

5. 财富管理核心工具:遗嘱、家事协议、保单、家族信徒、基金会

三、保单在私人财富管理中的运用(认知保单核心功能,无需调油加醋、弄巧成拙)

1. 增额终身寿

1) 杠杆功能、稳定增值、确定给付、应用灵活

2. 年金

2) 安全第一、以终为始、充足确定、及早规划

3. 保单与信托的配合运用

3) 保险金信托与家族信托的关系、服务逻辑与互补

四、了解客户的硬信息与软信息(与客户共频、共情、共理、共运的基础)

1. 硬信息

1) 财务信息(资产类别、资产价值、负债情况、产权归属、持有份额、所在国家)

2) 家庭信息(双方父母及兄弟姐妹情况,子女性别、年龄、国籍、婚姻状态)

2. 软信息

1) 感受、好恶、期待、价值观

五、实务案例解读与客户沟通的逻辑(交谈、引导甚至“博弈”,说话有逻辑才是最重要也是最难的)

1. 大额保单及家族信托综合运用案例的背景、过程、结果概述

1) 一位精明睿智的企业家对自身的养老规划以及对二代和三代的传承安排

2. 有结构的表达的重要性

1) 时间顺序:过去、现在、未来

2) 提出问题、解决方案、获得收益

3) 问题是什么、问题为什么重要、接下来会发生什么

3. 买方思维的思考与表达方式

1) 场景化描述(保单本身不重要、客户关注点的未来发展才重要)

2) 数次沟通的逻辑连贯性(立足客户需求的前后沟通一致,而非立足产品销售的碎片化异议处理)

3) 理念方向与落地方案的一致性(方案是基于前期沟通的落地执行,切勿买方思维谈需求卖方思维出方案)

4) 私人财富规划的整体性(可以有轻重缓急、错位排序,切勿完成保单销售就“大功告成”的虎头蛇尾)