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客户拓展技巧

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课程介绍

【讲师介绍】

王建设

Communispond 认证讲师 HP PPW认证讲师 SPI认证讲师 Aslan认证Master讲师 销售罗盘©版权认证导师 原惠普中国培训经理 原中华讲师网培训经理 15年工作经验,历任中华英才网培训经理,惠普中国培训经理等职务,从事过售前技术支持, 大客户销售,企业培训师,培训经理,现为独立培训咨询师,多家企业慧报演讲技能教练。 在担任国内知名的人力资源公司-中华英才网培训经理期间,获得Communispond讲师认证,在公司内对销售及管理层轮训汇报演讲技巧。 在担任全球大的IT公司-惠普公司大客户培训经理期间,做为惠普商学院标准课程PPW(Presentation Practice Workshop)的认证讲师。定期为公司内训师、销售人员、管理层的演讲/呈现技巧做培训及教练辅导。 做为Master资深讲师,负责美国Aslan公司在中国培训师的认证工作。已成功认证数十位不同行业的培训师,助其有能力进行独立的培训咨询工作。



【课程收益】

成为以客户为中心的销售顾问
政治结构
吸引客户
挖掘需求
打造价值
获取承诺 推进销售机会


【课程大纲】

一节:成为以客户为中心的销售顾问

买方关注点的不断变化

买方是如何进行评估及购买的

建立以对方为中心的销售行为准则


第二节:政治结构

确定非正式的政治结构以及所有行政决策团队的参与者,并建立关系图。

确定复杂组织结构中的参与者。

认识到职位等级并不等同于权力。

练习高层决策以及发掘组织顾问和高层决策者的技能。

编制组织结构图。


第三节:吸引客户

以对方为中心的吸引客户准则。**客户易于接受,并获准召开挖掘需求的承诺:

优化准备工作

RAS(Reticular Activating System)原则

制定 UPS(Unique Positioning Strategy)独特定位战略

成功地进行介绍

吸引客户的原则

处理“错误的”反对意见


第四节:挖掘需求

挖掘需求,评估,并建立听取意见的基础:

如何评估机会

P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求过程

提问:澄清式问题,GAP问题

如何有效倾听


第五节:打造价值

对建议的产品及服务进行价值打造:

理解不同种类的回报: 感性,理性,生存

用以对方为中心的利益证实相应的回报

产品差异性产生的回报

能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

确定承诺的障碍


第六节:获取承诺 推进销售机会

识别客户/意向客户的承诺:

推进关系的四个步骤

确定采购程序中客户的位置/辨认客户的承诺水平

识别下一个适当的事件并与客户达



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