《大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制》
【讲师介绍】
王浩
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士 21年企业实战经验
曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
【课程收益】
1、梳理组织客户的采购决策流程,了解组织客户的购买行为和心理特征
2、明确大客户销售︱项目销售的路线图、销售进程节点
3、掌握大客户销售︱项目销售的整合销售策略,大幅度提高销售效率,降低各种隐性损失和浪费。
【课程大纲】
一讲 、精益营销
1、精益营销思想
2、精益营销的行动方针
3、精益营销共振模型
4、营销必须关注的六个客户要素
第二讲 、产品型大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户销售的分类
3、大客户组织及内部角色
4、大客户采购的报批作业
5、大客户采购的动因与时间
6、供应商筛选漏斗
第三讲 大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点
2、大客户销售成果
3、大客户销售的关系转折点
4、大客户销售的时机
5、大客户销售路线图(配套工具)
第四讲 大客户销售的节点控制和管理
案例分析……
1、大客户销售的进程节点控制
2、大客户销售的精益管理
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