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大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制

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课程介绍

《大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制


【讲师介绍】

王浩

天津商业大学信息管理工程学士

新加坡瑞勃学院MBA

天津大学组织行为学博士 21年企业实战经验

曾任职务:

江苏省政府某局长(厅级)秘书

天龙汽车贸易公司总经理

远东科技市场总监

摩托罗拉政府项目销售总监

翰林汇事业部总经理

智博科技集团执行总裁


【课程收益】

1、梳理组织客户的采购决策流程,了解组织客户的购买行为和心理特征
2、明确大客户销售︱项目销售的路线图、销售进程节点
3、掌握大客户销售︱项目销售的整合销售策略,大幅度提高销售效率,降低各种隐性损失和浪费。


【课程大纲】

一讲 、精益营销

1、精益营销思想

  • 竞争导向:销售的本质是竞争
  • 客户导向:客户行为是销售的路标
  • 成果导向:节点成果是取得订单的台阶

2、精益营销的行动方针

  • 在正确的时间
  • 主动出击
  • 超越竞争对手和客户的期望
  • 积累每一个节点成果

3、精益营销共振模型

  • 采购流程节点
  • 客户的内部结论、外部结论、购买信号
  • 营销进程节点、节点成果

4、营销必须关注的六个客户要素

  • 客户时间
  • 客户流程
  • 客户关系
  • 客户体验
  • 客户需求
  • 价格谈判


第二讲 、产品型大客户采取流程分析

案例分析……

1、大客户销售的分类

  • 产品型大客户销售
  • 项目型大客户销售
  • 技术型大客户销售
  • 服务型大客户销售
  • 渠道型大客户销售
  • 2、大客户采购流程分析的基本方法
  • 大客户采购的基本流程
  • 大客户采购因素
  • 大客户采购流程节点

3、大客户组织及内部角色

  • 大客户组织的科层结构
  • 采购的发起人
  • 影响采购的其他角色

4、大客户采购的报批作业

  • 二级报批模式
  • 三级报批模式
  • 跨部门报批模式
  • 采购报批作业的基本规则
  • 采购流程的里程碑

5、大客户采购的动因与时间

  • 采购动因
  • 采购的时间节点
  • 需求窗口期

6、供应商筛选漏斗

  • 供应商筛选的五个环节
  • 供应商筛选的规则
  • 案例分析……


第三讲  大客户销售路线图

案例分析……

1、大客户销售进程节点

  • 大客户销售共振模型
  • 大客户销售进程节点

2、大客户销售成果

  • 客户内部结论、外部结论
  • 什么是销售成果
  • 客户外部结论与销售成果的关系

3、大客户销售的关系转折点

  • 客户关系曲线
  • 客户关系转折点
  • 如何快速形成关系的转折

4、大客户销售的时机

  • 大客户销售的时
  • 如何在正确的时机采取销售行动

5、大客户销售路线图(配套工具)

  • 大客户销售的五大里程碑
  • 大客户销售路线图
  • 案例分析……


第四讲  大客户销售的节点控制和管理

案例分析……

1、大客户销售的进程节点控制

  • 销售进程节点控制
  • 成果控制

2、大客户销售的精益管理

  • 营销行为管理
  • 营销进程的管理规则
  • 订单预测
  • 客户的分级管理
  • 案例分析……



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大客户销售企业培训


咨询开班地址及时间:18898361497(叶老师)


倒计时
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