谈判技巧实战特训班

知已各彼，百战百胜，成功的谈判蕞重要的步骤就是要先有充分的准备。管理人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

经过对本课程的学习，学员可以了解现代管理的发展趋势，改善企业的组织以及流程的设定，完善管理体系，提升谈判能力。从而帮助管理人员选择蕞佳策略，确保工作高质量、高效率及低成本执行，使企业具有蕞佳的状态，同时与供应商保持良好的战略伙伴关系。

1、现场制作输出关键问题谈判目标的设定和分类谈判问题；

2、掌握运用关键四步模型筹备销售谈判工作；

3、现场输出销售关键问题的谈判话术；

4、掌握优势谈判策略，把握客户核心诉求结合公司情况达成销售合作。

第 一单元，谈判的基础与常见误区

一、引言

1、场景介绍

2、为什么要学谈价还价的谈判策略与技巧

二、认识谈判

1、谈判是和谐生活的重要组成部分

2、谈判的定义

3、谈判的思维、心理、伦理

4、谈判的特性

5、谈判的动因

6、谈判的要素

7、谈判的类型

8、商务谈判的个性特点

9、谈判核心议题的价格性

10、谈判的原则

11、谈判的步骤

12、谈判的结果

13、思考一些讨价还价的问题

14、成功谈判的标准

三、讨价还价谈判的误区

1、谈判就是尔虞我诈

2、谈判就是争吵

3、谈判就是辩论

4、谈判就是对方找麻烦

5、谈判让步就是软弱

6、谈判被表面立场所迷惑

7、价格谈判就是谈价钱

8、不了解谈判中“太贵了”的含义

9、谈判中的其他误区

第二单元：谈判的基本策略与技巧

四、成功的开场白

1、打开话题的技巧，如何认识陌生人

2、与客户快速联结的表象系统

3、如何赢得客户的好感：TAP激励

4、TOTE策略在谈判准备中的应用

5、提案的技巧

6、关于报价

五、谈判的基本策略

1、前期、中期、后期

2、开价，遛马，还价

3、老虎钳，分割等

六、谈判沟通风格在谈判中的应用

1、沟通风格测试

2、风格认知

3、不同风格在谈判中的运用

4、如何与不同风格的客户进行互动

七、讨价还价的谈判策略

1、讨价还价时我们要考虑的要素

2、为什么会出现讨价还价？

3、了解谈判的条件

4、确认谈判的基本认识原则

5、谈判的开局

6、报价的时机

7、报价策略

8、报价的方式

9、还价

10、常见的比价模式

11、报价后对方的反应以及应对方法

12、谈判中的让步

13、压价的方法

14、举例

八、讨价还价谈判的话术

1、常见处理方法

2、影响价格的因素

3、喊价时的注意事项

4、太贵了的含义

5、利用问题法找出原因

6、处理太贵了的35种方法

7、对待价格的禁忌

8、价格僵局的原因

9、分清真假僵局

10、如何处理别家的价格更灵活

11、举例与演练

九、缔结成交与协议签订

1、缔结成交的定义

2、成交后的注意事项

3、四平衡原理

4、三一致原理

5、俩认同原理

6、零障碍原理

7、低价的恶果

8、没有成交的心态调整

9、款项的及时与安全

第三单元：双赢的原则

十、完美收尾

1、职业谈判人员需要的11大特征

2、完美收尾的策略

3、总结谈判的意义

4、举例演练

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听了李力刚老师的商务谈判课程之后，让我明白了销售人员在谈判过程中应该掌握的基本谈判策略和技巧，老师还教会了我们怎么去分析客户的心理特征，帮助我们更好的提升了谈判沟通能力！

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