谈判技巧培训

1、随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。

2、商业地产的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点有不尽相同的地方，在前期开发必在此领域投入更多的精力、降低未来的营运成本，才能在今后的商业地产中立足不败之地。现在很多商业地产的开发和后期的商业经营管理与客户招商严重脱节，完全没有考虑到整个项目蕞重要的是一个持续发展和有序的经营。

3、因全国商业地产竞争异常激励，供过过求，以及商业地产招商及运营总体不乐观等市场负面现象，造成商业地产招商，运营以及销售人员对市场信心不大，对商业地产的何去何从非常迷茫。

1、理解商务谈判的基本原则

2、掌握谈判前，谈判中和谈判后的关键技巧

3、掌握不同风格谈判对手的应对策略

4、现场模拟谈判对决，巩固提升谈判技能

第 一章：大客户谈判的准备

一、大客户谈判基础

1、大客户谈判的类型

2、大客户谈判的双赢思维

3、成功大客户谈判的目的和标准

4、成功大客户谈判的原则

5、大客户谈判的步骤

6、大客户谈判的漏斗法测

二、谈判前的准备

1、买方谈判内部客户分析

2、买方谈判人员分析

3、买方需求与障碍分析

4、谈判环境的SWOT分析

5、我方人选及自我评估

6、确立自己的谈判目标

7、备选方案准备与选择

8、文件资料和工具准备

9、情景模拟和角色预演

第二章：大客户谈判中的实战技巧

一、谈判中造成沟通困难的因素分析

1、缺乏自信

2、重点强调不足或条理不清

3、不能积极聆听，判断错误

4、思维定势

5、失去信心，造成争执

二、谈判中的语言技巧

1、针对性强

2、表达方式婉转

3、灵活应变

4、恰当地使用无声语言

三、谈判中的非语言技巧

1、衣着

2、表情

3、动作

4、眼神

四、谈判中如何读懂对方的肢体语言

1、摇头晃脑

2、边说边笑

3、掰手指节

4、腿脚抖动

5、拍打头部

6、摆弄物品

7、耸肩摊手

8、抹嘴捏鼻

9、身体后倒

10、身体关倾

11、翘腿弹脚

12、吸烟喝水

13、熄烟拍桌

14、抱胸后靠

15、揉眼打哈

16、环顾四周

17、眼神向上

18、眼神向下

19、眼神对视

20、查看钟表

五、成功谈判的5大关键沟通技巧

1、开场技巧

2、提问技巧

3、倾听技巧

4、阐述技巧

5、答复技巧

六、谈判沟通中的五条心理学对策

1、管理自身情绪和态度

2、稳定对方情绪

3、寻找共同点，建立信任

4、引发好奇，激起兴趣

5、相互尊重，给对方面子

七、谈判中的实战应对策略

1、大客户谈判中四种探测技巧

2、成功大客户谈判九字诀

3、客户的20种类型及应对

4、大客户谈判中的九条锦囊妙计

5、大客户谈判中九战四十五策

6、与态度强硬客户谈判的八条法则

7、谈判让步十六招

8、如何打破谈判僵局

9、解决谈判分歧的五种方法

10、如何进行合同谈判

11、如何有效控制谈判风险

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闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会商务谈判中的技巧和策略，更让我学会了如何做一个金牌商务谈判的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的商务谈判人，为公司也为自己！再次感谢老师！

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