成都销售顾问培训班
顾问式销售培训课程导读顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、
顾问式销售培训课程导读
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
顾问式销售培训课程目标
1.使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式
2.运用价值五环工具认清产品的客户价值
3.使用优秀销售人员测评表认知销售状态
4.运用SMART-AR模型工具制定销售目标
5.学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议
6.掌握如何应对反对意见
7.掌握顾问式销售心理学和有用的销售工具
顾问式销售培训课程介绍
顾问式销售培训课程大纲
一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那?
1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感?
2.顾问式销售在销售专业性上的体现
3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程
4.建立职业销售的销售漏斗
5.现场练习:建立我们自己的销售漏斗
二、您清楚销售的价值点在哪吗,顾问式销售的基础
1.一个发人深思的提问:你清楚自己的产品价值在哪吗?
2.顾问式销售亮点:精准传达卖点,提升客户购买欲
3.产品卖点的特征:销售卖点VS营销卖点,差别有多大?
4.销售人员如何获得足够丰富的卖点?
5.咨询实盘案例:销售卖点手册展示,让暗淡的产品现场发光
6.顾问式销售的精髓:销售人员如何“灵活”运用销售卖点,激发成交?
三、让顾客对你有专业信任,顾问式销售的敲门砖
1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由
2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径
3.快速建立信任的两个步骤:第一印象和成为行业专家
4.如何三言两语成为客户心中的行业专家?
5.练习:行业专家形象塑造
四、有效提问,实现顾问式销售的主动出击
1.思考题:什么时候是我们向客户发问的**时机?
2.销售人员倾听水平自测
3.三种提问方式如何用,才能有效挖掘客户需求
4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求
5.如何面对客户提问,不卡壳?
6.高手过招:客户对答大PK
五、顾问式销售金钥匙:SPIN提问法,建立与客户的心桥
1.运用SPIN深挖客户需求,与客户达成共识
2.速赢**SPIN话术设计法
3.现场练习:运用SPIN话术,修改客户的衡量标准
六、有效介绍企业与产品,成交前的最后准备
1.客户对企业的三个疑问
2.提升客户心中企业形象的**切入点
3.面对老客户如何介绍企业?
4.企业产品介绍中的常见误区
5.主动创造介绍产品的时机:需求转产品话术模板
七、踢好临门一脚,从聊天到成交
1.聊得很愉快,怎么说才能从聊天自然过渡到成交?
2.如何识别客户的成交信号?
3.客户拒绝成交的两大理由
4.读懂客户拒绝的潜台词
5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷
6.处理“延迟”的策略
7.处理“异议”的策略
8.成交后该怎么办?
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学员体会
非常荣幸参加了本次由集团组织的“顾问式销售”培训,让我印象最深的是,老师为了让大家能尽快掌握客户管理及营销技法,进行了现身说法式的案例分享和演练,把这门课讲得浅显易懂。老师说顾问式销售有三级:初级,卖产品;中级,卖解决方案;高级,卖概念,理想和未来。其中都说的高级顾问式销售让我大开眼界,在上这节课之前,我销售业绩一直都是公司前三,还以为自己做的不错,但按老师的说法,我这才算刚刚步入中级,还有很大的空间可以提升,期待达到高级的那天。
培训机构介绍
企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!
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