广州市场营销渠道策略培训

从各家厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商（分销商、代理商、加盟商等）渠道来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。

利用销售渠道的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商等渠道又不是我们的员工，如何管理？该选择哪些渠道呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该选择多少经销商或代理商呢呢？渠道如果发生冲突该如何处理？具体管理经销商等渠道有哪些内容呢？该如何根据他们的表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我们该采取什么动作？还有如何评价这些渠道的表现呢？

同时，作为销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦，但业绩却不是那么理想？究其原因是我们在渠道开发与管理上缺乏方法……

本课将从经销商等渠道的开发与管理角度，来具体说明如何对这些渠道进行卓越的开发和管理，从而充分利用他们来提高我们的业绩。

1.帮助参训者理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。

2.帮助参训者掌握渠道规划的主要内容及步骤，设计好企业的渠道结构、层次与幅度等内容。

3.帮助参训者了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。

4.帮助参训者掌握渠道管理体系的建立、渠道评估、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。

5.帮助参训者掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，懂得如何支持渠道成员一起成长等内容。

引言 渠道与供应链

一、设计与管理整合营销渠道

二、管理零售、批发和物流（供应链）

三、渠道开发三部曲

第一讲 选渠-寻找**产品通道

一、选对渠道，做好销售

二、选择渠道成员

第二讲 理论-渠道规划与开发

一、渠道的角色与功能

二、渠道规划与渠道模式

三、经销商评估与选择

四、经销商开发步骤

第三讲 开渠-招商打通流通脉络

一、梳理渠道产品线

二、启动渠道价格引擎

三、抢滩登陆渠道终端

第四讲 理论-经销商管理与激励

一、经销商管理

二、经销商激励政策

三、厂家与经销商的良性互动

第五讲 护渠-保证渠道恒久畅通

一、渠道成员这样管

二、渠道物流这样管

三、渠道账款这样管

四、渠道绩效这样评

第六讲 渠道冲突与挖潜力

一、渠道冲突和竞争的类型

二、冲突原因

三、几种管理冲突的机制

四、渠道整合与渠道创新

五、渠道支持与共赢

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（1）直销。这是最短、最直接的渠道，生产商直接控制产品的营销，从而可以迅速地得到顾客的反馈。像展销会、电话营销、自动售货机、送货上门、邮购、经营者自办商店、网络营销等都属于这种形式。

（2）单一环节直销型。生产商将产品直接批发给零售商，再由零售商卖给用户。即：生产者—零售商—消费者。

（3）多环节销售型。生产商生产的产品经过多层次、多环节销售给用户，一般有几种形式：生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。

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