北京零售门店销售培训
门店销售培训课程导读顾客越来越少,不知道顾客去哪里了,怎么办?好不容易来了顾客,随便看看就走了,怎么办?好不容易成交了,和顾客也成了永别,怎么办?我的实体店现状已经今非昔比,怎么办?我的实体店盈利状况
门店销售培训课程导读
顾客越来越少,不知道顾客去哪里了,怎么办?好不容易来了顾客,随便看看就走了,怎么办?好不容易成交了,和顾客也成了永别,怎么办?我的实体店现状已经今非昔比,怎么办?我的实体店盈利状况越来越差,怎么办?实体店还有希望吗?怎样才能扭转劣势?都说门店铺要转型升级,要与时俱,搞互联网+,怎么搞呢?实体门店销售三部曲,让问题迎刃而解,门店绩效倍增倍增!
门店销售培训课程目标
一、树立门店工作人员正确的销售和服务理念
二、加强门店员工对销售和服务礼仪的重视,从而提升品牌形象
三、帮助门店员工塑造与本企业、本品牌形象相符合的个人职业化形象
四、掌握门店对客服务的沟通技巧,享受客户服务全过程
五、养成良好的职业习惯,加强团队合作,强化职业能力的修炼
门店销售培训课程介绍
门店销售培训课程大纲
第一讲:导购员的角色定位
头脑风暴:你最喜欢怎样的导购员?
1.认识你自己
2.导购角色的认知误区
3.顾客心中最喜欢的导购形象
4.导购员的8大角色
5.销售冠军自画像
6.优秀导购5项修炼
第二讲:顾客购买心理分析
1.顾客为什么购买你的产品
2.顾客心中的三道防火墙
3.四种顾客类型分析
4.不同顾客类型的性格特点、行为表现
5.不同类型顾客的成交技巧、话术设计
6.顾客购买时的心理变化过程
7.顾客不同心理阶段的行为表现
8.对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作
落地工具:《行为风格测试表》
第三讲:门店销售“九连环”
第一环:售前准备
头脑风暴:如何让门店成为顾客心中的心动女生?
1.陈列是**的导购员
案例分享:某品牌如何用陈列吸引顾客
2.你的形象决定顾客的脚步
案例分享:专业形象让顾客买单
3.专业的导购形象决定了顾客的脚步
4.卖场有哪些“赶客”行为
案例分享:卖场内的“赶客”行为
5.360度全方位销售氛围营造
头脑风暴:店内没顾客时导购在干什么?
6.如何让门店成为顾客心中的心动女生?
第二环:迎接顾客
1.迎接顾客第一件事:真诚的微笑
案例分享:“发财像”与“破财像”
2.迎接顾客的语言技巧
3.快速破冰的关系理论
4.快速建立信任的三大法宝
5.老顾客接待技巧
6.特殊状况接待技巧
7.巧妙站位,截流顾客
8.迎宾声制造热情热销的氛围
现场演练:如何留住转一圈就走的顾客?
第三环:探寻需求
1.销售成交树
2.销售成交秘籍:知己知彼,投其所好
3.收集顾客信息,挖掘消费潜力
案例分析:钓鱼的故事
4.分析顾客的表层需求与心理需求
5.如何打开顾客心门——赞美
现场演练:赞美的技巧和方法
6.望问闻切探寻和引导顾客需求
7.需求引导提问技巧
视频分享:顾问式销售
现场演练:提问引导技巧和方法
第四环:产品介绍
1.顾客购买动机分析
2.多说一句话激发顾客购买兴趣
3.产品介绍的时机和内容
4.FABE销售法则和话术
现场演练:FABE销售话术和构图话术
5.产品介绍抓住顾客的两大弱点
6.激发顾客购买兴趣的产品构图法
7.1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣
8.结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由
现场演练:1+1+1产品介绍话术
第五环:顾客体验
1.为什么顾客不愿意体验我们的产品
2.营造舒适的体验环境
3.如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势+专业
4.提高体验率——“三动法”
5.不同类型顾客的体验服务技巧
现场演练:如何口手并用邀请顾客体验产品?
第六环:异议处理
1.顾客异议背后的含义
2.面对顾客异议导购应具备的心态
3.区分真异议和假异议
4.异议处理万能模型:顺、转、推
5.常见的异议处理技巧
6.攻击性异议处理技巧
现场演练:异议处理万能话术
第七环:临门一脚
1.为什么顾客迟迟不肯买单?
2.顾客即将成交的6大信号
3.销售中引导顾客说“老鼠”
4.主动成交的6种方法
5.临门一脚话术技巧
现场演练:6种踢单方法与话术运用
第八环:连带销售
1.提升客单价的两大关键指标
2.影响连带销售的三大致命伤
3.高价产品销售技巧
4.连带销售的6种方法
5.一搭多连带销售方法与技巧
6.服装场景构建连带销售方法与技巧
7.二次拦截,增加销售机会
8.大单心态:装着变态去杀诸
现场演练:连带销售现场PK
第九环:售后服务
1.确认商品,快速收银
2.礼貌送客,客情维护
3.优质的售后服务是下次销售的开始
4.建立完善的顾客档案,挖掘消费机会
5.分级管理顾客档案VIP档案动态管理
6.顾客管理“137法则”和“3315”法则
7.精准营销:客群分析与顾客画像
8.如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应
案例分析:品牌客户VIP管理案例
实用工具:微营销图片制作软件
实用工具:批量获客引流软件
第四讲:顾客投诉处理的流程、方法、技巧
1.正确认识客户抱怨与投诉
2.客户投诉的常见原因
3.处理客户抱怨的原则
4.处理客户抱怨的好处
5.客户投诉对我们的影响
6.投诉处理的基本方法和流程
7.挽留客户流程、步骤、标准
8.让客诉转化为财富
9.避免客户投诉的自我检视
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门店引流方法之视觉引流法
酒再香也怕巷子深,当眼球经济成为销售成功的必备利器,你会发现你的店连自己都不想进!大家可以想象一下,满大街的运营商和厂家门头,凭什么让客户记住你的店?杰哥曾经说过,现在的实体手机店面对的用户群体太窄:买手机的、办运营商业务的、维修手机的、买手机配件的;如果客户没有以上需求,就会直接忽略你的门店,传统的门店装修风格拒绝了80%客户进店;所以,在区域市场内,一定要差异化竞争对手,树立自己的标志性门店,第一时间把客户的眼球吸引过来,记住你的门店,达到视觉引流的目的。
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