崔建中老师销售培训
销售策略就是指销售人员与‘对的人’、在‘对的时机’、进行‘对的战术实施’!而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。
这门课程是你的**,它让大客户销售人员可以全景式的俯瞰整个战场,找到自己的优势、清晰对手的劣势、按角色细致分析客户的利益。并通过有效满足客户利益取得与客户双赢的结果。
与传统销售方式相比,该课程引导销售人员注重对‘人’的分析,它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点,学员有效应用本课程所学内容,不但大大提高订单销售的效率,更重要的可以大幅提高每单销售金额。
崔建中销售培训课程介绍
崔建中销售培训课程针对问题
●很多订单,销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观,要求公司更多投入,要么过于悲观,早早放弃。如何确定定位,即决定了策略,也决定了投入。
●不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局,经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息,而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。
●销售对客户需求的理解过于肤浅,仅仅是考虑如何满足,而不是考虑需求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些人才有利于自己。
●客户需求一旦形成,而销售有没有参与,往往意味着竞争对手的优势已经确立。而销售却总是喜欢采用跟随策略,成为一个陪绑者。
●销售不知道如何通过调整需求屏蔽对手,如何在订单中迅速找到和占据有利位置,打击对手;而不是天天疲于奔命的攻山头、炸碉堡。
●大订单销售过程是不断变化的,各种意想不到的情况层出不穷,一个订单的经验到了另一个订单就成教训,在变化的环境中怎么才能确切的知道下一步要做什么吗?而不是凭经验瞎猜。
●销售总是被动响应要么跟着对手走、要么跟着感觉走、事情发生了才想应对措施,而不是考虑怎样治‘未’病
●销售业绩总是过山车,饥一顿饱一顿,一个季度超额完成任务,下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性,并最终也影响了资源的投入。
●大订单中不知道如何发展内线,信息的获得基本靠猜,而且真假无法验证。总是走哪算哪。
●多个采购角色各自在订单中是如何起作用的?他们每个人都关心什么、反对什么?销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们决策模式开展公关至关重要。
●老板就是决策者吗?如何找到订单中那些不同层面的决策者,避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色?
●什么样的客户才是真正有价值的客户?为什么很多目标客户看起来很不错,但是却总也产生不了购买?而一些烂客户却产生了诸多的问题,并最终影响了我们的利润。
●客户的个人利益是赢单的重中之重,可是什么才是真正的客户利益,又如何发现客户的个人利益并满足,面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法可以一举击溃。
●让每个参与采购决策的角色都能从本次采购中获得利益,这是客户支持销售的原因,也是赢单的根本要素。但是如何通过展示组织利益,让客户每个角色都感受到个人利益的获得,这是销售最艰难也是最重要的技能。大部分销售并不具备,而是撕裂组织利益和个人利益的关系。