银行顾问式销售技巧培训内容
随着金融领域不断深化改革,金融业已迎来脱媒的时代。在这个变革的浪潮下,银行业面临着新的挑战与机遇。传统的信贷业务增长乏力,转型向零售银行已成迫切之势。
随着金融领域不断深化改革,金融业已迎来脱媒的时代。在这个变革的浪潮下,银行业面临着新的挑战与机遇。传统的信贷业务增长乏力,转型向零售银行已成迫切之势。然而,正如一枚硬币有两面,零售银行业务中的理财经理却呈现出各异的素质。在竞争激烈的今天,一个理财经理若缺乏营销意识和技能,将很难将客户的兴趣转化为销售,从而无法为银行创造应有的中间业务收入,进而阻碍银行的竞争发展。
在这样的背景下,让我们来探讨一些关键问题:
1. 如何让理财经理快速成长,并掌握正确的销售方法?
2. 如何帮助理财经理构建自己的销售逻辑,高效完成销售任务?
3. 如何引导理财经理深入挖掘客户需求,增加高端产品的销售规模?
4. 如何提升理财经理的销售成功率,从而提高整体产能?
《银行顾问式销售流程及实战技巧》将为您解答上述问题,为理财经理们提供一份宝贵的指南,助您在激烈的市场竞争中脱颖而出,实现个人与银行的共赢局面。
顾问式销售课程介绍
顾问式销售培训内容
一、导论
1. 树立销售的正确理念
1) 认清销售的本质
2) 银行零售销售的正确思想
2. 销售的方法论
1) 销售利我者
2) 销售利他者
3) 销售无我者
4) 销售无他者
二、标准化销售七步走
1. 通用销售建房理论
2. 常见销售误区
3. 核心方法-沟通三角形
Ø 演练:运用沟通三角形的方法完成相应事件要求
三、标准化销售七步走详细流程揭秘
Ø 第一步-夯实地基:销售前准备
Ø 案例:正在柜台进行大额转账的王阿姨
1. 售前准备-专业篇(懂产品)
1) 回归银行零售类产品的本源
2) 功能性产品
3) 投资类产品
2. 售前准备-专业篇(懂市场)
1) 宏观政策与财富管理
2) 中观行业的潮起潮落
3) 资产配置与行为金融
3. 售前准备-专业篇(懂客户)
4. 售前准备-物理篇
1) 软件准备
2) 硬件准备
Ø 第二步-浇筑垫层:开场破冰
1. 破冰的必要性
2. 破冰方法与技巧
Ø 讨论:有效的破冰话术
Ø 第三步-承重搭墙:需求挖掘
1. 需求挖掘的理论基础
2. 成功销售的本质区别
3. 需求挖掘方法论
Ø 演练:让内敛的向先生向你敞开心扉
Ø 讨论:公募基金的需求挖掘引导话术
Ø 第四步-内部装潢:提出方案
1. 让产品去匹配客户
2. 简装-“简单”产品推荐话术公式
Ø 演练:根据公式挑选产品进行推荐话术设计
3. 常用七大技巧
4. 豪装-“复杂”产品4W营销大逻辑
Ø 演练:设计自己的复杂产品营销逻辑
Ø 第五步-外墙粉刷:促成技巧
1. 如何发现客户购买信号
2. 如何激发购买欲望
3. 确定购买意向9大技巧
Ø 第六步-质量检查:异议处理
1. 异议的重要性与本质
2. 解开异议的面纱,异议处理的底层逻辑
3. 异议处理求真技巧与化解策略
4. 自我认识与反思
Ø 演练:产品亏损的张先生
Ø 第七步-完工交付:完成跟进
1. 行百里者半九十
2. 细节决定成败
四、客户经营-从KYC开始
1. 一切从KYC开始
2. KYC的方法与技巧
3. 见人说人话
4. 解开肢体语言的密码
五、实用销售技巧
1. 你喜欢德云社么?
2. 几十P的基金合同怎么用?
3. 怎么让还没成交的客户心痒痒?
4. 不要鸡同鸭讲
5. 数据效应
6. 上下/交叉陪访的力量
7. 肢体语言密码
8. 听懂客户的潜台词
9. 主动暴露弱点
10. 关于理财规划
Ø 案例:与中产阶级刘女士的“亲密接触”
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孙龙江
孙老师是一线销售,接受了专业化销售及相关技能的培训,后转型培训讲师,拥有二十余年的销售管理和培训经验,曾任港资兴安药业 中国区销售总监,美国强生 全国培训经理,法国益普生全国培训经理,丹麦诺和诺德北区培训经理...
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邓博老师有近20年的企业实战经验,曾任中国网通集团公司总部业务管理处负责人,赛迪集团副总裁,自然人股东,某物联网公司CEO,某互联网公司云测任营销副总裁,主要从事营销和管理工作,积累了大量管理以及营销经验...
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