银行保险顾问式销售培训
在当今经济形势之下,银行竞争主体越来越多,竞争形势越来越严峻,客户的面临的选择面越来越广。如何在市场上脱颖而出?如何黏住老客户,吸引新客户?都是我们当下面临的问题。本课程的设计旨在帮助理财精英提升综合营销能力,走专业致胜道路,真正做到精准开发客户,快速掌握客户的理财需求,把客户需求转化为营销成果,从而达成快速成交的目的。
在当今经济形势之下,银行竞争主体越来越多,竞争形势越来越严峻,客户的面临的选择面越来越广。如何在市场上脱颖而出?如何黏住老客户,吸引新客户?都是我们当下面临的问题。本课程的设计旨在帮助理财精英提升综合营销能力,走专业致胜道路,真正做到精准开发客户,快速掌握客户的理财需求,把客户需求转化为营销成果,从而达成快速成交的目的。
顾问式销售培训课程介绍
顾问式销售培训课程内容
一、引言
1、顾问式银保营销能给我们带来什么
2、顾问式销售常遇到的问题
交易型与顾问型的区别
什么是满足客户需求的销售模式
3、取得客户信任的特质
二、客户沟通开场
1、开场:三部曲
暖场-铺垫、介绍
议程-对焦
说明面谈价值并征询客户是否接受
2、克服客户的不关心
客户不关心的原因
如何让客户关心-利用图表或数据唤醒
设计备用议题
三、倾听:KYC
1、KYC过程中遇到的问题
2、KYC三部曲:
KYC三部曲之:建立话题与问题设定
KYC三部曲之:协助客户发言(开放、半开放及封闭式询问)
KYC三部曲之:完整需求的三要素
清楚:需求背后的需求
完整:需求排序
有共识:支出与收益的认同
四、有效发掘需求
1、什么是需求?
2、以客户需求为导向发展的三个阶段
3、结论:专业的保险销售人员可以影响对方需求
4、顾问式保险销售的核心——*提问技巧
1) 背景性问题
2) 探究性问题
3) 暗示性问题
4) 解决性问题
5、演练:如何挖掘客户的养老需求
五、建议与疑虑处理
1、建议的关键点:合理化、顺序化、可行性、决定权
2、建议三部曲:
认知阶段:给方案
分析阶段:方案分析及FABE
解说产品及促成
a)FABE解说
b)举例:运用FABE
c)分组研讨、发表
d)促成的时机
e)促成的方法
f)组内分享:我成功的一次促成
决定阶段:富兰克林成交法及异议处理
3、疑虑处理要点及应对策略:
如何处理怀疑;
如何处理误解;
如何处理缺点;
4、疑虑处理技巧总结与要点分析
六、达成协议
1、达成协议要点分析
2、达成协议4步曲:
简要重提先前接受的利益
建议你和客户的下一步骤
确认客户是否接受
如果客户拖延或者说不如何处理