苏州销售技能与技巧培训

销售技巧的提升能够增加生意拓展的成功率。销售技巧不止是一个观念，更是一个实践的过程。专业销售实务一个独特的销售培训系统，透过大量的互动演练，能够让学习的理论与实际结合，延续上课的效果。

1、客户认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？

2、你过多关注于你自身的产品，而没有帮助客户解决问题？

3、客户老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？

模块一：重新认识项目销售

‣ 项目销售和一般销售的差异

‣ 项目销售必须遵守的规则

‣ 购买流程与销售流程分析

‣ 复杂销售赢单的关键要素

‣ 问题规划：痛苦链的建立

‣ 愿景准备：目标库的建立

‣ 项目销售成功的公式

模块二：客户导向的解决方案销售

1. 策划出潜在客户

• 商机=目标市场×客户×机会

• 商机开发的原则与开发路径

• 把线索变为商机的方法

• 激发客户兴趣的切入点

• 参考案例分析设计

• 客户应用场景设计

• 客户约见脚本设计

2. 目标识别

• 找到公司的客户定位

• 销售谈话的流程构建

• 客户采购目标的识别

• 客户成功故事引导

• 提问技巧解构

3. 创建客户愿景

• 目标与期望能力连接

• 用业务场景展示能力

• 九宫格谈话模型构建

• 与客户一起构建价值

• 目标扩展与方案梳理

• ‘汇报’业务场景结构

• 拜访后邮件设计

4. 竞争策略

• 客户竞争关注点分析

• 项目销售可能的危险信号分析

• 不同状况下的竞争策略设计

• 投（议）标策略过程控制

• 竞争机会的检测

• 处理不期而遇的标书

• 利用九宫格重构愿景

5. 接触高层

• 为什么要见高层

• 如何才能见高层

• 见高层前的准备

• 与高层沟通技巧

• 拜访后的工作

• 高层邮件的撰写

6. 控制住客户采购流程

• 掌控采购流程的必要性

• 让客户主动请你写需求发展计划

• 成本效益分析

• 成功标准引导

• 采购过程控制策略

• 处理客户迟迟不推进项目的策略

7. 达成协议

• 谈判中销售常犯的错误

• ICON谈判模式

• 利益与立场

• 替代方案：你的底牌

• 构建并开启谈判

• 谈判的发掘和改进阶段

• 决策阶段：谈判收尾

• 销售谈判工具