销售回款管理制度培训

如今，随着市场经济竞争越来越激烈，为了创造更多的销售量，赊销已成为企业销售中经常采用的方式。但是，赊销也存在一定的风险，它会使企业现金流量减少，从而导致企业出现流动资金匮乏的状况，进而严重影响生产经营活动。所以在企业营销管理中，账款催收就显得极为重要。

第 一讲：销售回款的六力修炼

问题：

1、思考力：任务完不成，回款搞不定，客户真难缠，你思考过为什么吗？销售与回款虽然需要掌握一些技能、方法、手段，但更离不开缜密思考，把握关键点，少走弯路！

2、倾听力：有人说销售是靠的“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄嘴皮子搞定客户。但为什么那些“貌似猪相，心中明亮”的善于倾听的人反而成为销售高手呢？

3、说服力：为什么同样的客户你不能搞定，别人却能够使之成为核心客户，同样的客户你拿不到回款，别人却能够**搞定回款呢？

4、培训力：客户也有薄弱点，客户也需要提升？更需求培训，但是客户培训需求你清楚吗？采取何种方式才能更加有效呢？如何通过培训直接有效提升销售、增加回款呢？

5、执行力：为什么有人轻**松，完成计划中销售任务，**拿到回款，有人一到月底却如热锅上蚂蚁呢？

6、管理力：管理客户的能力不是仅仅依靠企业实力相约束，也不仅仅靠个人感情相攀附，那靠的是什么呢？

解决之道：

1、思考力：思考力四循环模型：告诉大家如何有效的把销售和回款工作中遇到的每个难题迎刃而解。

2、倾听力：倾听力修炼，告诉我们如何听话听声，锣鼓听音，通过倾听、思考辨别问题的关键点，迅速拿出解决问题的方法。

3、说服力：销售之功，在于说服；不能成功，修炼沟通。把握客户需求，掌握说服技巧、刺激客户心声等，彼此共鸣，达成销售与回款。

4、培训力：整合一切优势资源，告诉销售人员如何通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力等，成为客户离不开的“狗头军士”。

5、执行力，不是口号，这需要相关的步骤与程序相支撑。面对销售与回款工作你如何拟定计划与执行步骤的。

6、管理力：告诉你如何需求细节上，如何基础维护上，做好客户的管理工作。

第二讲：销售回款的步步为营

问题：

1、“回款难，难于上青天”？销售回款难的现象有多少？你又遇到到过多少，又知道过多少呢？面对如此现象你又是如何应对的呢？

2、回款难的原因是什么？你总结过吗？是品牌问题、产品问题、服务问题、遗留问题、客户原因、销售人员自身问题的原因、还是其他原因呢？

3、破解回款难方法，*分析回款难的诸多原因后，你是否能够“对症下药”，把握破解回款难的策略呢？

4、你不赊销，别人赊销，你的客户就会跑到竞争对手那里去，产品卖给谁，所以赊销有时还是一个不可回避的问题。但是，如何赊销才能有效避开风险呢？赊销后如何跟踪管理呢？

解决之道：

1、回款难背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的原因，才能真正解决销售过程的回款。在本课程中将会告诉大家在回款难的背后存在的8个主要原因。

2、回款难本来不是问题，关键在于找出解决问题的办法，在本课程中将会告诉你有效破解回款难的7种策略。

3、有效回款需要策略方法，更需能够清晰把握回款流程中关键节奏，否则“过犹不及”，得不偿失。在本课程中将告诉大家如何把握回款过程中的4位一体的掌控要点。

4、赊销并不可怕，可怕的是做不好赊销管理。在本课程中将告诉你有效赊销管理的6个核心步骤。

第三讲：有效回款的实战应用

问题：

1、客户推脱回款的借口众多，我们又能清晰罗列出多少呢？你又是否能够一一针锋相对，拨开“迷津”呢？如果不能，如何才能通过掌握一些回款技巧，从客户接二连三的借口之中，让自己在回款难的“重压”脱颖而出呢？

解决之道：

1、回款的客户家家相似，不回款的客户各有理由”这些理由或借口名目繁多，本课程告诉你客户常见20种不愿回款的借口，并列举销售人员在催促客户回款常用的21个关键语。

2、回款技巧是众多销售精英，在日积月累的销售实战中总结的“葵花宝典”，本课程将告诉大家，有效回款的16种技巧。