广州大客户销售流程培训

大客户销售流程培训旨在帮助销售人员掌握大客户的关键流程，掌握大客户销售的关键技能和工具，改变大客户销售人员改变无章法的工作习惯，促进企业销售人才培养。

模块一、销售的变革

大客户销售中常见的困惑

1.大客户销售的特征

2.销售的挑战与变革

1.销售的挑战

2.客户心中的SALES

3.客户的感知

4.关注带给客户的价值

模块二、大客户销售流程

1.销售准备

1.大客户销售的流程

2.大客户销售中的关键互动

3.首访的挑战

4.对目标客户进行消费分析

●为什么要客户分析？

●知己知彼，百战不殆

●如何进行客户分析

●向客户学习

●从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点

●实战演练

2.大客户销售流程

1.首访准备

●克服内心恐惧，建立自信心

●确定拜访目标

●如何让客户期待你的到来

●如何做拜访准备

2.第一步、简明开场

a高风险的开场

●产品导向还是客户导向

b低风险首访开场

●低风险首访开场示范

c精彩的开场白

●开场白5要素

●开场白的秘密

●赢得信赖的问题

●如何带入话题

●●来意说明的原则

●建立议程的价值

●时间确认的缘由

d快速建立亲和力

3.第二步、主题互动

a高风险的互动

b如何获得探询资格

c客户拜访产品推广时的障碍

●了解

●信任

●需要

●满意

d如何克服客户的障碍

●如何克服客户了解的障碍？

●如何与客户建立信任？

●如何挖掘客户需求？

●如何创造客户满意？

e探询的推进

●甄别问题

●背景问题

●难点问题

●暗示问题

●示益问题

f积极的聆听

g产品呈现

●低价值的呈现

●产品呈现的要点

●非语言呈现技巧

●强化对接人信心的证据

4.第三步、进展获取

a如何衡量一次会谈是否成功

b联络员的个人利益和组织利益

c进展获取的理由设计

d如何实现结果性目标

e低风险的进展获取

●本次拜访主要议题总结

●本次议题满意度测试

●发出关联性进展请求

●如何在临行前创造客户感知

5.第四步、成果巩固

a常见困惑

●下次跟进时客户爽约

●客户遗忘曾经沟通的内容

b应对策略――闭环

c闭环的价值

模块三、集团客户销售技术

1.首访约定

1、电话邀约

●如何跨越前台

●如何拨打首访电话

●电话邀约的非语言要素

●约访的三大陷阱

●客户拒绝的原因

●假性拒绝的心理分析

●如何应对客户假性拒绝

●如何应对“挑战”客户

二、销售成交的技巧

1、坚持成交的三个原则

2、缔结的时机

1.与客户成交的策略与方法

三、提交后的跟进

1、高风险的跟进

2、低风险的跟进

●预先约定法

●间接测试法

●截止日期法

2.应对跟进的挑战

四、谈判协商

1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异

2、谈判协商中的几条重要原则

3、如何达致双赢

3.如何应对客户的压迫

4.常用的一些方法