政企大客户销售技巧培训

近年来，政企项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。

如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式，将是本课程探讨的重点。

一、政企客户销售中的场景分析

来自销售的视角

产品

解决方案

商业价值

来自客户的视角

关注点：难点、痛点问题

潜在风险：政治层面

工作重点:战术层面

商业目标：财务与战略层面

政企销售的角色

供应商

总包商

咨询顾问

呈现方式:工具、讨论、演练、

案例：IBM三一重工南瑞集团

二、客户的差异化管理

客户的价值分类

政府客户

从”市场导向”到”市长导向”

从政策找市场机会

政府政绩的考核维度

客户的政绩诉求

客户的风险规避诉求

官场文化和政治规则

案例：对比合肥、天津、深圳国资委的招商引资

国企客户

常规项目和“一把手工程”

国企组织的利益圈

企业文化和企业规则

民营企业

和资源有关的企业

和股市有关的企业

企业的核心竞争资源

企业的供应链和渠道资源

销售方法的层次递进

制定正确的客户营销策略

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：政企销售的体系与策略

政企销售案例：思科阿里腾讯大众汽车

三、稳步推进大客户的销售管理

制定销售目标与计划

项目机会的漏斗管理

销售的个人时间管理

销售线路的设定

项目与时间管理

招标采购与合规性

销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例：思科ORACLESAP

工具：漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

四、客户内部的影响力分析

组织结构分析

采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

客户高层分析

利益诉求

内部权力政治均衡

高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险

在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识

客户的购买决策链分析

客户采购与供应商选择风格

长链条决策

理性决策

高成本无风险决策

客户购买决策的关键因素分析

面对变化的适应能力

远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

推动客户基于共识性购买

销售流程的优化

案例分享：思科与*电视台、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

五、如何形成产品/服务价值

客户的痛点和收益点

痛点的致命性

痛点的迫切性

收益点的可视性

方案价值点的形成

价值因素

产品独到性

服务即时性

价值持续性

业务扩展性

解决方案的主要元素

ROI投资分析

性价比

风险量化

非量化因素

呈现解决方案

时机选择

FABV呈现方式

工具:痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例：某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算

六、政企客户的生态化市场开发

客户关系管理的生命周期

关系开拓期

快速发展期

稳定合作期

衰退脱离期

不同时期客户关系的管理策略

客户关系与营销生态系统

与其他销售部门的配合

与市场部、品牌的配合

与研发的配合

与生产、服务部门的配合

渠道伙伴的配合

案例：思科华为IBM

工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

七、案例分析与总结

案例综合演练

结合本企业的讨论

培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表