成交关键技巧培训

销售越来越困难，客户越来越难伺候……。是困守危局，还是“强身健体”，提升技能？本课程为你全方位解读楼盘项目案场销售关键问题，教您准确把握客户心理与购买行为特征，有针对性地运用直指人心的案场销售技巧，助您在销售中实现游刃有余，一击中的，顺利夺单。

一、楼盘案场的销售特点

1．案场销售的六大特点分析

2．影响案场销售的因素分析

3．案场环境布置要领提示

4．案场销售软环境分析

5．客户类型与客户心理分析

二、案场销售之客户开发

1．客户开发的十二大传统渠道分析

（1）电话call客

（2）派单拓客

……

2．客户开发的八大新媒介渠道分析

（1）微信拓客

（2）QQ拓客

……

三、案场销售关键技能解析

1．电话call客∕接听技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

2．顾客到访初次接待技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

3．顾客到访再次（后续）接待技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

4．户型介绍技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

5．沙盘讲解技巧

（1）沙盘讲解步骤分解

（2）沙盘讲解内容提示

6．现场带看技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

7．特殊客户处理技巧

（1）特殊客户的判断方法

（2）特殊客户的心理分析

（3）特殊客户的诉求应对技巧

8．报价与守价技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

9．客户异议排除技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

10．客户逼定与成交技巧

（1）如何捕捉顾客的成交信号

（2）客户逼定的八大技巧

（3）如何把握成交时机

（4）成交六大方法

11．客户沟通技巧

（1）客户沟通的基本原则

（2）客户沟通中的发问技巧

（3）客户沟通中的表达技巧

（4）客户沟通中的聆听技巧

（5）客户沟通中的回应技巧

12．案场话术技巧

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

【小专题】案场销售的12大常见错误分析

【情景演练】10～15分钟

四、案场客户服务技巧

1．案场全过程服务要领

（1）基本动作分解

（2）关键要领提示

2．客户投诉与应对处理技巧

（1）客户投诉的原因分析

（2）应对客户投诉的基本立场

【小知识】案场人员面对客户投诉的心理“站位”

（3）客户投诉处理的五大步骤

（4）处理客户投诉的6项技巧

【提示】先处理心情，再处理事情！

（5）投诉处理后的后续关怀

五、综合案例解析

万科、碧桂园、恒大、融创、龙湖、中海等标杆企业案场案例分析

六、互动答疑（15～20分钟）