大客户购买行为分析培训
如何找到大客户? 为什么获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办? 为什么大客户总是那么难约? 好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?
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大客户销售培训
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如何找到大客户?
为什么获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?
为什么大客户总是那么难约?
好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?
大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系、抓住他们的心?
客情做了很多而客户与我们总是忽远忽近的,怎么办?
花了很长时间与精力跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪?
为什么有些销售人员经常会把一些大客户做成了小客户?
怎样才能更好的提升大客户的忠程度?
本课程通 过案例分析、工具使用及角色扮演,练习销售人员在大客户销售过程中的销售方法和流程,使销售人员思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。
大客户销售培训课程介绍
大客户销售培训内容
第 一 单元:500强营销专业思维导入
●什么是大客户(TKC)?
●帕累托80/20法则与“长尾思维”
●大客户与企业发展的关系
●如何赢在大客户
●基于大客户制胜的营销策略
●了解你的客户
●客户金字塔的启示
●客户生命周期规律
●客户生命周期管理
●不同发展阶段的客户策略
第二单元:大客户购买行为研究与营销战略
●大客户特点
●大客户购买过程
●大客户决策特点
●客户购买类型
●挖掘大客户的立体需求
●大客户组织采购选择要义
●选择标准的建立与方法
●以客户为中心的三类大客户战略
●营销策略与关键要素分析
●如何破解“价格型”客户难题
●如何破解“价值型”客户难题
●如何破解“战略型”客户难题
●案例讨论:在客户心中如何提升性价比的认知?
第三单元:大客户营销策略与流程化销售
●大客户识别
●市场细分
●大客户资格条件筛选
●大客户阶段确定
●客户阶段判断分析
●不同客户的分级与价值管理
●销售成功的关键因素
●客户分级标准
●案例分析
●新客户开发
●客户资料收集
●与客户有效接近
●如何建立可信度
●如何切入客户采购流程
●分析客户内部的采购流程
●如何整理客户的采购流程
●案例分析
●客户采购流程的“关键按钮”
●分析客户内部的8个角色
●分清不同关系角色的“责任”与“偏好”
●如何建立信息路径突破“信息孤岛”
●通过沟通技巧判断客户需求与问题
●需求调查分析
●需求分析演练
●如何进行需求排序
●-产品与需求的有效推介技术
●-客户异议处理
●-促成交易
●-模拟练习
●销售建议书的制作
●为大客户提供解决方案
●如何制作建议案
第四单元:竞争性销售策略-如何在客户中建立差异化优势
●行业信息逻辑整理与分析
●竞争信息逻辑分析
●个性化需求梳理分析
●定制化利益分析与演示技巧
●销售支持能力分析
●如何做产品竞争性分析
●如何做个人优劣势分析
●如何做竞争对手分析
●如何把握客户信息与有效应对
第五单元:大客户销售项目化管理
●营销发展新趋势
●关系营销时代到来
●客户满意经营时代到来
●从交易营销到关系营销
●讨论
●客户的价值及客户关系管理的重要性
●客户的终身价值
●客户价值的层次
●不同行业的客户价值计算
●客户流失的原因及成本
●客户流失大多是因为不满
●客户流失的成本
●讨论
●影响企业价值的因素
●客户因素在信息社会对企业的价值影响
●-改善客户关系管理带来的要案
●客户档案-客户资料卡的运用
●客户情报的搜集
●客户资料卡的制作
●客户资料卡的用途
●客户管理的内容及方法
●客户管理的分类
●客户管理的内容
第六单元: 大客户销售价值分析
●客户管理分析的方法
●客户结构化分析
●客户构成分析
●客户心理分析与危机管理
●如何处理客户的抱怨和投诉
●处理客户不满的重要性
第七单元: 如何保持大客户的长期发展
●客户的结构化客户关系管理
●客户关系的行动手册
●客户关系管理案例分析
●建立客户“数据库”