政商大客户关系维护培训

政企销售是有套路和方法的，要做到“步步为赢”，每次见客户都是加分项。每次的分值比竞争对手高。你的综合分才会高，才能拿下客户。客户的不同部门的不同领导其实是“谁说的都算”同时“谁说的都不算”。不同的部门不同的领导关注点不同。本课程结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的政企销售高手。

一、如何精准识别客户的角色和关注点？

1、客户的角色分类

2、拍板者（EB）

a、拍板者的定义练习、谁是决策者?

b、拜访拍板者遇到的挑战

c、什么样的人会是拍板者

d、拍板者关心什么案例、“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高层？

e、人性需求的五大通道

f、高层的三大利益分析

g、高层客户关注的三类人

3、技术把关者（TB）

a、遇到的挑战练习、谁是技术把关者?

b、TB迷之自信的特点

c、与之打交道的注意事项

d、技术者会关心什么？案例、某省诚信公共平台系统存储项目，如何突破技术高层？

4、使用者（UB）

a、遇到的挑战练习、谁是使用者

b、需求部门的重要性

c、如何沟通说服案例、如何在客场搞定高层？

5、内线，教练（coach）

a、Coach的标准与作用

b、Coach的种类

c、如何发现coach

d、如何培养coach

e、如何保护coach

6、客户关系的四个台阶

7、孙子兵法给销售人员的启示

二、如何识别高层的社交风格并与之沟通？

1、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？

2、社交风格的分析

3、四类社交风格的特征与表现

4、四类社交风格的喜好和禁忌

5、如何通过言行快速识别客户的社交风格

6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例分析、根据风格判断客户类型和公关方法

三、客户需求的四种类型

1、雪中送炭案例、出差买裤子

2、锦上添花案例、某家具建材客户更换供应商

3、无欲无求案例、某医药国企领导的突破

4、自以为是方法、PMPMP

5、如何识别客户属于哪种需求？

6、不同的需求如何应对？

7、如何引导需求转移

8、如何与客户“共创”方案

案例、从西游记看客户需求类型

四、高层拜访与信任建立

1、设目标

a、每次拜访都设定一个拜访目标

b、客户行动承诺标准

c、获得承诺三部曲、检查、总结、进展

2、列理由、

a、客户为什么要见你？

b、为什么要有见面的有效理由？

3、荐自己

a、如何正确的自我介绍？

b、让客户记住你的名字

c、卡耐基打造人际关系的三法宝

4、激兴趣

a、客户通常对销售有哪些成见

b、激发客户兴趣的方法

c、第三方成功故事的模板和案例

d、开场寒暄的关键因素

5、善倾听

a、为什么要倾听？

b、没有倾听的表现

c、倾听的要领