银行客户开发维护培训课程

来源：中华网考试编辑：李振发布时间：2023-03-13

导语概要

银行业正经历前所未有的变革，经营市场化、产品差异化、利率市场化以及民营银行与互联网金融的兴起。各银行业不断转型升级，而银行网点依然存在：效能低！竞争能力不足！客户流失严重！怎么解决这些问题？本课程为你解惑。

大客户开发内训课程推荐

大客户开发与管理

课程简介：大客户对企业的未来发展而言是非常重要的，企业需要与客户建立合作共赢的关系，并引领未来企业的发展方向。本课程旨在使与大客户打交道的人员明白如何定位大客户，理解市场的波特模型，自身和客户的优劣分析。有效开发大客户，形成合作关系。

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B2B大客户开发与管理

课程简介：大客户是企业的核心资产，对大客户的开发和获取，早已成为B2B企业的竞争焦点，谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但很多企业在经营大客户过程中，缺乏一套完整的、体系化的销售理念、路径、方法和工具，导致在大客户开发和经营过程中存在巨大风险。

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大客户开发与维护

课程简介：现阶段中国大多数企业在大客户开发与维护方面误区明显，本课程结合国际著名企业大客户开发与维护方面的理论与实践经验，帮助中国广大企业在大客户开发与维护方面提供借鉴的工具、方法、流程、模型，打造真正属于自己的客户开发与维护系统。

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大客户开发培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户开发培训内容

一、营销困局与客户价值

1，存量客户管理的困局

1）存量客户不缺；缺少专人维护

2）仅看账户余额；缺少深度分析

3）维护方式简单；缺少个性方案

4）产品捆绑匮乏；缺少专业支撑

5）各自为战严重；缺少统一协作

2，什么是客户价值营销?

3，小组讨论：你钱包中卡的密码

二、存量客户的细分与激发

1，存量细分挖掘价值

1）存量细分方法

2）金融资产规模

3）贡献度

4）小组讨论：绘制你的客户分层图

2，客户需求的挖掘

1）客户的金融需求

2）客户的非金融需求

3）马斯洛需求理论

三、激活休眠客户的步骤

1，列名单，客户分析

2，呈现价值，客户唤醒

3，电话预约，客户提醒

4，首次电话，客户苏醒

5，跟进联络，客户激活

6，再次电话，客户来行

7，情景演练：休眠客户唤醒练习

四、存量客户激活与开发重点技能

1，营销的核心方法-做一名顾问

1）谈恋爱和撩妹的区别

2）摆正心态的重要性

2，如何进行群体性低成本维护

1）让客户“看”到你的专业

2）短信息的经常性维护

3）短信息的编写方法

4）小组研讨：短信息的脚本编写

3，电话邀约的技巧

1）电话邀约不是营销

2）首次电话的构成

3）再次邀约电话的理由

4）平日电话沟通频次和内容

5）小组研讨：电话脚本的编写

五、激活客户的首次面谈技巧

1，激活客户首次面谈要领

2，开场白的设计如何更好的切入理财探寻

六、不同休眠客户的唤醒方法和抓手

1，代发工资户的专项营销

2，拥有贷款客户的专项营销

3，高净值流失客户的专项营销

4，高资金流动客户的专项营销

5，课堂练习：不同休眠客户的营销文案

定制企业培训方案

企业营销顾问-关志坤

关志坤老师有20年的销售及管理经验，从销售代表做起，历任运营总监和副总经理等职，曾在港资、台资等外企担任管理职务，拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验...

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营销体系运营管理讲师-喻国庆

喻国庆老师有二十多年的营销实战经验，十五年营销总监、营销总经理、高级咨询师从业经历，曾任三星科健、创维集团等企业营销高管，精通营销体系的各个环节，管理过5000人的营销队伍...

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工业品大客户营销讲师-诸强华

诸强华老师有17年大客户营销经验，曾任世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监，世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师，对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售有深入研究...

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