苏州电话营销话术课程

电话销售作为一种营销工具正在被越来越多的公司广泛采用。这种方法不仅方便、快捷、经济，而且节省了大量时间，提高了工作效率，同时还能降低销售成本！然而，电话销售并非人人都能**胜任，它需要经过专业训练才能成为电话营销的高手，为公司创造更卓越的业绩，实现个人收入的增长。

遗憾的是，很多公司在培训员工产品专业知识上花费了大量时间和精力，却忽视了对电话营销技巧的重视。即使有些公司意识到了电话销售技巧的重要性，但大多数只是简单地分享经验，没有形成系统化的电话营销标准。这导致销售人员虽然对产品知识了如指掌，却未掌握专业运用电话技巧的方法。这样的情况造成了公司极大的资源浪费，白白损失了许多潜在的销售机会。因此，为了快速提升企业的销售业绩，公司必须给销售人员进行专业系统的电话营销技巧培训。

●建立电话销售的积极职业心态、掌握“三好破冰法”，提高电话成交成功率

●学会剖析客户的6段选择心理变化规律，引导客户需求，突破电话销售瓶颈

●掌握成交谈判五大技巧，刺激客户购买动机，熟练利用压力曲线抢先成交

●掌握电话销售的“找、挖、切”的流程技巧，提升电话销售业绩

一、怎么做好电话营销工作

1.电话营销中遵循的工作原则

2.电话营销的特点与传统营销区别

3.电话营销给企业带来的益处

二、电话营销的特征

1.电销“四好”员工

2.客户需求与产品需求

三、电话营销沟通技巧

1.开场白

2.有效询问

3.完美的收尾与促成技巧

四、客户异议的化解与处理

1.什么是客户异议

2.客户异议的心理分析

3.客户异议处理三部曲

五、电话营销工作计划与目标管理

1.目标制定与管理

2.电话营销的事前规划和准备

3.工作压力认识与纾解

1） 获取客户基本信息

业务人员通常获取客户电话资料的途径有电话黄页、报纸杂志广告、上网、其他行业搜集、介绍等。并不是每个号码都是有价值的，业务人员根据自己的需要按照行业、公司规模、地点、信息的准确性等条件进行塞选。

2） 研究客户基本资料

在给客户打电话之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，并投其所好。

3） 准备完整产品资料

包括产品的价格表、宣传资料、演示版地址、功能与应用、卖点等，便于客户想详细了解时可以及时准确的传递给客户。

4） 了解客户购买动机

每一位客户购买产品时的动机可能都不一样，但通常最终动机可以归纳为两大类：一类动机是希望获得某种好处；另一类动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有**，没有也没关系的部分。业务人员通过电话对客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。

5） 自我状态调整

在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。

6） 物品准备

通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以松弛声带）。