杭州大客户销售管理课程

大客户是每家公司最重要的资产，传统行业20%的客户可以带来公司80%的业绩。新兴行业5%的客户就可以带来90%以上的业绩。大客户的销售在任何组织都是至关重要的！

您的大客户经理或者销售团队在大客户销售过程中是否存在以下问题：

  如何让大客户经理、销售团队了解到大客户的特点？

  如何让大客户经理、销售团队掌握攻克大客户的方法步骤？

  如何让大客户经理、销售团队在工作中运营大客户销售管理的SPIN法则？

  让大客户的销售及管理流程化、方法化、系统化，为组织赋能！

以上答案，都将在课程中，一一的教会给学员。

一、 大客户重要性

   1、20/80法则

   2、大客户五大特征：

l    潜力大

l    难度大

l竞争大

l    投入大

l   回报大

   3、大客户销售四大特点：

l   采购时间长

l   客户做决策时销售人员不在场

l   多人参与决策

l   采购风险大

案例分析：如何成功地把留置针销售给某儿童医院

二、SPIN销售法的基本概念

   1、什么是SPIN销售法

   2、SPIN的四个阶段（Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报））

   3、SPIN法与传统销售方法的对比

l    传统销售核心五步曲

回顾：传统销售五步曲核心内容

三、情境调查（Situation）

   1、收集客户背景信息

   2、识别客户需求

   3、与客户建立信任关系

   4、实际操作案例和技巧

四、问题探讨（Problem）

   1、发掘客户痛点

   2、使用开放式和封闭式问题

   3、倾听和理解客户需求

   4、实际操作案例和技巧

  案例分析：结合留置针销售案例进行分析，演练

五、影响延伸（Implication）

   1、深入了解痛点背后的影响

   2、帮助客户意识到问题的紧迫性

   3、勾画问题潜在的负面影响

     实际操作案例和技巧

六、需求回报（Need-payoff）

   1、提出解决方案

   2、与客户共同讨论预期收益

   3、赢单机会提高

   4、实际操作案例和技巧

七、SPIN大客户销售的四步流程

   1、初步接触

   2、需求调研

   3、能力证实

   4、逐步推进

八、课程总结

   1、重点回顾

   2、鼓励反馈和提问

   3、提供额外资源和工具，供学员进一步学习和发展