广州管理大客户
据调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:我们是否忘了或能够埋伏些伏笔,等着竞争对手的软肋暴露了?
大客户销售培训导读
据调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:我们是否忘了或能够埋伏些伏笔,等着竞争对手的软肋暴露了?
如果是对手先做推介的,我们可不可以精心设计一些问题,把他们的推介戳得体无完肤?
客户并不知道自己要什么,我们能帮他们完成需求说明书吗?
准备好问题去挖掘客户的需求而客户却避而不谈。绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话?
宣讲产品给客户带来的价值,客户却只关心我们的产品价格是否更低。向客户努力地证明解决问题的能力,然而投标揭晓时,才发现客户早己心有所属或者只是想无偿的借鉴我们的智慧。不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动?
销售经理不知如何管理销售过程,只能凭感觉。无法进行准确的销售预测,销售量波动异常。员工离职时工作交接难以完成,常常导致项目流产。
大客户销售培训目标
1、如何在大客户管理中的准确自我定位;
2、如何掌握大客户开发的战略及技巧,提高面对大客户的能力;
3、如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系;
4、如何构建大客户导向型营销平台,如何与大客户中高层互动;
5、如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;
6、如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商。
课程要素
大客户销售培训课程大纲
第 一部分:顾问式销售的特点及操作
1.什么是顾问式销售
2.顾问式销售的特点
3.使买方说得更多
4.使买方更能理解你
5.使买方遵循你的逻辑去思考
6.使买方进行有利于你的决策
7.顾问式销售的基本要素
8.顾问式销售的流程
9.顾问式销售应注意的问题
10.顾问式销售的应用技巧
11.提问的常见类型
12.倾听技巧
13.解决拒绝技巧
14.解决方案呈现技巧
15.工具:问话的六大模型
第二部分:客户的拜访
1. 销售拜访的常见错误
2.拜访前的准备
3.业务人员的精神面貌
4.如何自我介绍
5.怎样将异议变为机会?
6.随时小心我们的“雷”
7.我们会听吗?
8.我们会说吗?
9.客户不同类型的分类
10.工具:介绍产品的FABE模式
11.工具:SPIN法的运用
第三部分:客户的成交
1.项目效益与进展
2.样板客户的重要性
3.如何建立个人信任感
4.如何寻找契合点
5.如何营造成交氛围?
6.搞定客户的四项基本原则
7.客户成交预测五步法
8.成交的七大信号
9.产品不如卖方案
10.成交的八种方法卖
第四部分:客户的管理
1.客户满意度管理
2.客户要求降价怎么办
3.客户关系的管理
4.客户的分类管理
5.客户投诉怎么办
6.客户的相处六大技巧
7.大客户经理胜任力模型
8.工具:向客户的八大输出
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大客户销售小知识:
客户关系的管理:在大客户销售过程中,客户企业采购每个链条上的关键人物或信息员角色我们都要拜访到,并和他们逐步成为朋友。人和人相处就是一个交换的过程,可以是利益的有形交换,也可以是无形的情感的交换和信息的交换,所以在没有签单前,日常可以通过隔三差五或逢年过节送个小礼物、吃便饭、一起旅游等形式加强感情交流,或者投其所好、雪中送炭,让其产生亏欠感,这样你和客户的粘性更强,当然生意做成了,关系更要维护好,因为还要依靠老客户的转介绍,好的客户关系可以让你事半功倍。
企业客户评价
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
诺达**服务流程
诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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