1．认识目前房地产销售面临的新挑战和高端产品（别墅）的销售特质 2．认识高端客户的购买心理与购买行为 3．有效掌握房地产高端产品销售的各项技巧，包括介绍的技巧、报价与守价技巧、成交技巧、话术技巧等 4．认识房地产高端客户服务的特点，掌握高端客户服务的五大秘诀 5．掌握房地产高端客户沟通技巧及投诉处理技巧，全面提升客户服务水平

 

一、高端产品的核心价值发现与销售特点

1．高端产品的价值内涵

2．高端产品的价值发掘方向

【案例】某高端产品的价值定位

3．高端产品（别墅）的销售特质

【资料】某标杆企业高端住宅产品品质指标

（1）高端产品（别墅）的销售特质分析

（2）高端产品（洋楼、平层豪宅）的销售特质

（3）旅游地产的销售特质分析

4．高端产品（别墅）销售的成功要素

（1）环境因素

（2）物的因素

（3）人的因素

5．目前房地产销售面临的新挑战

（1）政策面分析

（2）市场面分析

（3）销售面分析

二、高端客户的购买心理与购买行为

1．高端客户的心理分析（8种典型心理）

【提示】高端客户的思维模式

【案例】

2．高端客户的购买行为特点

（1）生活态度

（2）消费取向

（3）兴趣偏好

（4）生活习惯

（5）社交活动

【案例】

三、高端产品（别墅）销售的准备工作

1．产品准备

2．环境条件准备

3．氛围营造

4．人员心理准备

5．高端客户的开发

（1）高端客户的调研

（2）高端客户的需求分析

（3）高端客户的开发与甄选

①高端客户开发的八大途径

②高端客户的甄选

四、面向高端客户（别墅）销售的技巧（1）

1．高端产品的销售创意

2．高端产品的推广原则

3．高端产品的推广路径

4．高端产品的活动推广技巧

【案例】

五、面向高端客户（别墅）销售的技巧（2）

1．高端产品的销售步骤设计

2．高端客户的接近技巧

【小专题】面向高端客户的电话接听准则

3．高端客户的产品介绍技巧

（1）产品介绍中的技巧

（2）沙盘讲解技巧

（3）户型讲解技巧

（4）现场带看技巧

【视频观摩】

4．面向高端客户的议价与守价技巧

（1）面向高端客户的议价技巧

①高端产品的议价原则

②高端产品的议价方法

③克服价格障碍的五大秘诀

（2）高端产品的守价技巧

【案例】

5．面向高端客户的异议排除技巧

6．高端客户的成交技巧

（1）如何捕捉顾客的成交信号

（2）如何把握成交时机

【案例】

（3）如何促成交易（逼定技巧）

7．面对高端客户的话术技巧

【情景演练】

8．高端产品销售现场的后援配合技巧

（1）现场配合原则

（2）现场配合要领

（3）现场配合时机与方式

【综合案例】行业经典综合案例解读

课程结束，谢谢聆听！