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涂山青

房地产销售心态与销售技能实战强训

涂山青 / 资深房地产策划人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

1.认识目前房地产市场的新特征、需求的新特点,行业和企业面临的新挑战 2.全面盘点楼盘销售策划的新创意,楼盘营销十五大类活动全解码 3.解剖楼盘销售高手的四大要素;认识顾客购房类型与典型心理,学会有针对性的开展销售 4.掌握楼盘销售的六大关键技巧(顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧),准确把握各销售步骤及其销售要领

课程大纲

 

心态篇

一、百炼成钢──成就售楼高手的四大要素(1小时)

1.售楼高手的四大要素

2.售楼高手的职业素养

3.售楼高手的观念

4.售楼高手的心态

二、售楼高手的心态训练

1.售楼高手应具备的五大心态

2.售楼高手的心态训练

(1)自我定位

(2)自我激励的十大方法

【训练】售楼人员的信心检核

(3)售楼高手如何培养自信与热忱


技巧篇

一、客户购房类型与心理分析(1小时)

1.市场逆境下购房者“新金字塔”

【买房为什么】给我一个买房的理由

【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理

“严调控”下的客户类型

2.客户买房五大类需求分析

【案例】万科的客户细分

3.客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

4.客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

二、现场销售技巧(4小时)

现场销售技巧是一举突破顾客心理,获得定单的关键

现场销售技巧复杂,情况多变,需要销售人员把握关键,灵活应变

【提示】把握成交的关键,走好每一步

1.找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解

【案例】购房者关注的因素调查

2.楼盘销售五大关键技巧演练

(1)顾客开发技巧

①如何寻找顾客

②有效顾客的甄别

③顾客接待要领

(2)议价技巧

◆克服价格障碍的五大方法

(3)守价技巧──守价五大技巧演练

(4)逼定的技巧──逼定的十大技巧

(5)成交技巧

①口头信号的把握

②表情语信号的把握

③姿态信号的把握

【秘笈】楼盘成交十大方法(策略和语言指引)

【案例演练】

【案例1】应对“搅局者”

【案例2】对风水先生的失误

3.如何有效处理顾客异议

(1)顾客异议的种类

(2)销售人员面对异议应有的态度

◆异议是渲泄客户内心想法的好指标

(3)顾客异议的八大原因:

(4)售楼人员面对异议的可用托词:

(5)处理异议的十个“腾挪大法”

【案例】异议处理实例

【提醒您】异议探查技巧

五、顾客服务技巧(1小时)

1.新形势下的顾客服务观念创新

2.顾客服务要领

3.顾客服务的常见错误解析

◆成交后客服的四项提示:

【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你

4.顾客投诉的处理技巧

(1)顾客投诉的心理分析

(2)处理顾客投诉的四原则

【提示】先处理心情,再处理事情!

(3)处理客户投诉的6项技巧

(4)客户投诉的现场管理技巧

(5)投诉处理后的后续关怀要领提示

【资料】万科对待客户投诉的观念演变

【案例】   

【提醒】客户忠诚度的衡量指标

【赠言】关于房地产销售的12点忠告

【现场互动,回答提问】(0.5小时)


课程结束,谢谢聆听!

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