**单元：认知高效销售影响力
ª 销售人员市场中的挑战有哪些？
ª 为什么以往的销售方式在今天已经变得无效？
ª 你眼中具有销售影响力的人通常具备哪些特点？
内容：什么是影响力？
测试：个人影响力水平测试
影响力的研究过程 ——“固有行为模式”
如何利用“固有行为模式”
影响力原理举例——对比原理
什么是销售影响力？
高效的销售影响力行为模型
重新定位销售的目标、行为与认知模式
第二单元：建立“以客户为导向”的销售思维
ª 为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
ª 为什么我的产品借个更低，客户还是拒绝购买？
ª 为什么与客户建立信任关系总是那么难？
内容：影响力的六大原则
一. 互惠原则
二. 承诺一致性原则
三. 社会认同原则
四. 喜好原则
五. 知名原则
六. 短缺原则
高效销售影响力中“为客户着想”
第三单元：高效销售影响力**步——确认
ª 障碍1：“越俎代庖”式的想当然以为客户的问题点
ª 障碍2：“王婆卖瓜”式的滔滔不绝，客户缺乏参与
ª 障碍3：“文不对题”式的沟通，不能有效把握与客户的谈话方向
内容：如何有效确认信息的准确性与客户的认知状况？
客户信息去确认的阶段目标与步骤
确认阶段的问题类型与运用方法
第四单元：高效销售影响力第二步——探询
ª 你到底了解客户多少信息？
ª 为什么客户总是不愿意讲出自己内心的真实想法？
了解客户内心真实想法的步骤
客户的现状描述——
客户的现状问题、难点问题——
客户的现状中的困难的焦点问题——
探询阶段的问题类型
开放式问题与封闭式问题
探询阶段的“倾听”关键技能
第五单元：高效销售影响力第三步——提议
ª 为什么客户对销售人员的陈述不感兴趣？
ª 客户真的了解销售人员所说的内容吗？
ª 为什么“说得越多，成功率越低”？
试探性提出信息以满足客户的期望
A. 有效制定问题策略
a) .定义有效问题
b) .确定组织问题与个人问题
c) 如何制定问题激发策略
d) 如何制定需求激发策略
B. 用进阶式的问题探询打开客户心扉
a) **询问确认问题
b) 发现切入点
c) 将问题转化成需求
C. 用事实和例证来证明我的产品与众不同
FABE法则及运用
第六单元：高效销售影响力第四步——收获
ª 为什么客户说“考虑一下”后就没有下文？
ª 为什么销售人员不能掌握销售的进程？
内容：在获得客户的行动承诺前，客户通常的表现：
异议种类1：还有没有别的更好的产品或方案？
异议种类2：提供的价格是否是优惠的？
异议种类3：在整体销售过程中，我是否得到了重视？
异议种类4：现在是否是购买的佳时机？
第七单元：综合演练（影响力模式运用）
