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张建伟

解决方案式销售(内训)

张建伟 /

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课程目标

帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案?   帮助学员树立销售目标:与客户实现双赢   帮助学员遵循销售原则:为客户创造价值   帮助学员掌握销售方法:《解决方案式销售》行为模型

课程大纲

认知篇:
全面认识解决方案式销售
v 为什么客户需要定制化的解决方案?
v 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效?
内容1:什么是解决方案式销售
内容2:重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3:解决方案式销售行为模型

原理篇:
建立“为客户着想”的销售思维
v 为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?
v 为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?
v 为什么与客户建立信任关系总是那么难?
内容4:什么是“为客户着想”
内容5:应该为客户着想什么
内容6:如何为客户着想

行为篇:
行为模式**步——确认 
v 为什么销售人员明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题?
v 为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?
v 为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向?
内容7:确认信息的准确性与客户认知
内容8:确认阶段的目标与价值
内容9:确认阶段的问题类型

行为篇:
行为模式第二步——探询
v 为什么销售人员获得的采购信息总是一点点?
v 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?
内容10:了解客户的需求与想法
内容11:探询阶段的问题类型
内容11:建立“同理倾听”的关键技能

行为篇:
行为模式第三步——提议 
v 为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣?
v 为什么客户不理解销售人员到底在说什么?
v 为什么销售人员总是越说越多,越说越没底气?
内容11:提供恰当的信息以满足顾客期望
内容12:认知透镜——匹配“契合点”
内容13:证明我的与众不同

行为篇:
行为模式第四步——收获
v 为什么销售人员不能掌控销售的进程?
v 为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?
v  为什么客户说:“考虑一下”,就再也没有下文了?
内容14:获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容15:收获阶段的问题类型
内容16:如何及时发现客户的负面情绪

v 如何进行有效的拜访前准备
v 如何制定切实可行的销售策略
v 如何对拜访效果进行评估,以提升下一次拜访质量
内容17:“销售拜访指南”
内容18:“拜访效果评估表”

情境篇:
复习与巩固
v 复习课程内容
v 强化学习效果
v 进一步提升销售技能
内容25:复习和运用
内容26:案例研讨
内容27:角色扮演练习
 


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